京東商城、蘇寧與國美的價格戰(zhàn)，引發(fā)了公眾的高度關(guān)注。這場價格戰(zhàn)的實質(zhì)性意義，并不是一般性的爭奪用戶、擴大銷量的較量，而是線上渠道對傳統(tǒng)渠道的宣戰(zhàn)，是一場爭奪未來家電銷售霸主的決戰(zhàn)。
用戶：網(wǎng)購是未來大家電零售方向
劉強東(微博) 這一次發(fā)起的價格戰(zhàn)，定位非常明確，即大家電的銷售爭奪戰(zhàn)。這不是網(wǎng)商之間的一般性較量，而是劉強東意在撬動家電零售業(yè)的拐點，推動傳統(tǒng)渠道向線上渠道的轉(zhuǎn)型。
因此，我們應(yīng)當看到，大家電的網(wǎng)購時代已經(jīng)來臨。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
電子商務(wù)的大環(huán)境日趨成熟，網(wǎng)購規(guī)模持續(xù)增長。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2012年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模為2683.7億元，較上一季度增長17.6%，較去年同期增長51.6%。其中，B2C市場規(guī)模為893.5億元，環(huán)比增長43.7%，同比增長超過140%，首次突破30%。
傳統(tǒng)家電渠道銷售全面下滑，線上銷售高速增長。今年1~2月份，全國家電門店銷售一片下降，其中空調(diào)下降32%，平板電視下降27.9%，洗衣機下降18.4%，冰箱下降21%，熱水器下降8.9%。與此同時，線上銷售情況非常良好，冰箱增長261.7%，平板電腦增長166%，洗衣機增長138%。
消費者習慣也在改變，網(wǎng)購將成為未來家電的銷售主流。來自易觀的最新數(shù)據(jù)表明，“8·15”價格戰(zhàn)對京東商城、蘇寧易購和國美網(wǎng)上商城的流量形成了巨大的拉動作用，并為各大平臺帶來了大量的新增用戶和訂單量。網(wǎng)購規(guī)模與B2C家電銷售的持續(xù)增長，從根本上反映了消費者習慣的決定性轉(zhuǎn)移，標志著中國大家電正式進入電商時代。
因此，基于消費者習慣決定性轉(zhuǎn)移，引導(dǎo)家電網(wǎng)購潮流，摘取未來家電零售業(yè)之冠，即是劉強東發(fā)起價格戰(zhàn)的出發(fā)點。
渠道：線上銷售更占優(yōu)勢
價格戰(zhàn)其實是一場成本戰(zhàn)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)和系統(tǒng)戰(zhàn)，是一場新興渠道和傳統(tǒng)渠道的競爭。
京東商城的優(yōu)勢是線上渠道，如果大家電消費者從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向線上渠道，對傳統(tǒng)渠道商來說無疑是一種沖擊。“京東和蘇寧的對決，代表著20世紀傳統(tǒng)渠道和21世紀網(wǎng)絡(luò)渠道的較量，這是一場決定未來勝負的競爭。”著名管理咨詢專家、錫恩咨詢公司創(chuàng)始人姜汝祥如是說。
無論是在成本方面，還是在供應(yīng)鏈上，線上渠道都比傳統(tǒng)渠道更占有優(yōu)勢。家電B2C代表著未來20年家電零售業(yè)的方向，渠道成本更低、利潤空間更大，業(yè)界普遍看好這一趨勢，也被家電企業(yè)看作是下一個家電銷售的藍海。 京東商城是一家老牌電商，其品類非常豐富，但大家電只占京東10%的營收。分析人士指出，京東寧愿犧牲3年零毛利，直指蘇寧的主營業(yè)務(wù)。京東的犧牲可以通過其他品類補回來，而蘇寧則傷不起。中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究中心特約研究員凱恩斯認為，價格戰(zhàn)對京東是有利的，對于蘇寧二級市場的投資者來說，則非常不好。
資本市場的分析人士也指出，為了應(yīng)對京東的價格戰(zhàn)，蘇寧將三分之二股票抵押融資，發(fā)行80億元公司債券，這對蘇寧也不利。原因之一是這直接導(dǎo)致蘇寧的負債率上升到大約70%，原因之二是機構(gòu)投資者一旦拋售股票，最終直接受損的將是蘇寧。而京東以價格戰(zhàn)阻擊蘇寧，不僅可以擺脫單純的3C電商的定位，也可以吸引更多的流量，以帶動其他的品類。
供應(yīng)鏈：贏得主流品牌商
贏在未來，京東的勝算取決于消費者家電購買習慣的變化。京東一直在努力把80、90這一代消費者拉到網(wǎng)上來。因為80、90這一代是未來20年的消費主流，也是京東的主流客戶，只要贏得這一代消費者，就能贏得未來。
因此從本質(zhì)上看，京東的勝負，并不在于眼前的價格戰(zhàn)損失多少利潤，更重要的是贏得了未來趨勢和競爭實力。
在B2C領(lǐng)域，論及品牌影響力、市場競爭力，平臺凝聚力、行業(yè)號召力，京東已居領(lǐng)先位置。同時，價格戰(zhàn)也是一種營銷手段，京東的目的不是要讓消費者選擇京東，而是要讓消費者在京東網(wǎng)購成為一種習慣。畢竟習慣決定行為，當消費者習慣了京東，也就決定了京東的未來勝算。