王國彬表示：“土巴兔不僅要為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗，還要帶動產(chǎn)業(yè)鏈條積極發(fā)展。”
從提供信息、促成交易到全面賦能家裝企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺在逐步改變家裝行業(yè)的生產(chǎn)方式，也改變消費者的家裝消費模式。平臺模式的紅利期之后，更要求平臺發(fā)揮集合優(yōu)勢，提高行業(yè)生產(chǎn)效率，創(chuàng)造更大價值。未來，家裝行業(yè)鏈條上各個企業(yè)各自為營的生產(chǎn)方式將不再，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的深化賦能，將引導(dǎo)行業(yè)走向生態(tài)共贏的發(fā)展道路。
網(wǎng)上如何“買”裝修？
打開手機，登錄購物APP，搜索關(guān)鍵詞，瀏覽感興趣的商品，看照片、看評價、比價格，有問題再和賣家聊兩句，下單，坐等收貨。
這是一個標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)購流程，買衣服、買水果、買電子產(chǎn)品，甚至訂外賣、訂酒店，都可以在手機上操作。但是在手機上購買裝修服務(wù)，可以實現(xiàn)嗎？
答案是可以的。目前，大型互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺已經(jīng)具備了淘寶等商務(wù)平臺的多項功能。例如在土巴兔手機客戶端，消費者可以在平臺上看到真實的裝修案例、比較價格、看到真實的裝修日記和商家評價。如果在平臺上選擇了某家公司進行裝修，還可以根據(jù)裝修進度付款、在手機上實時查看施工流程、不滿意商家平臺“小二”介入處理，種種功能，堪稱家裝行業(yè)的“淘寶”。
十年前，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺剛剛興起時，更多的業(yè)內(nèi)人將其看作“攪局者”。在以前，消費者選擇裝修公司，大多采用“盲選”的方式，或者靠朋友親戚的口碑介紹，或者通過大眾廣告按圖索驥，前期搜集家裝公司信息便耗費了大量時間精力，而在裝修階段，需要與設(shè)計師、工長、施工人員、裝修公司、主材商多方面對接協(xié)調(diào)，面對從未接觸過的裝修專業(yè)知識，裝修過程充滿不確定和痛苦。另一方面，家裝公司也在苦苦“尋找”消費者，電話營銷、進小區(qū)這些傳統(tǒng)營銷方式成本越來越高，困擾著家裝公司的發(fā)展，也因此間接催生了價格戰(zhàn)、增項多等行業(yè)問題。
互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺改變了消費者與裝修公司之間的連接方式。信息的透明、海量的選擇，讓裝修買賣雙方獲得了極大的空間。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的價值也隨著用戶需求增加，不僅是信息提供者，更是交易平臺。
2011年，彼時的土巴兔已經(jīng)得到了經(jīng)緯創(chuàng)投的A輪融資，PC端UV（獨立訪客）已經(jīng)達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先的程度。這引起了投資人的注意。然而，隨著體量擴大，創(chuàng)始人兼CEO王國彬很快就意識到，僅僅靠消除信息不對稱并不能改變這個行業(yè)，用戶依然存在決策難題。2012年，土巴兔推出“裝修保”服務(wù)，這個相當(dāng)于裝修界支付寶的服務(wù)，通過裝修資金托管與質(zhì)量驗收服務(wù)約束裝修質(zhì)量、保障資金安全，同時也解決裝修公司尾款難收的問題。隨著裝修保的推行，土巴兔也完成了自身轉(zhuǎn)型，并且確定了未來的定位——為國內(nèi)家裝用戶提供一站式優(yōu)質(zhì)家裝服務(wù)的平臺。
2015年被稱為“互聯(lián)網(wǎng)家裝元年”，多年耕耘，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的價值得到資本的認(rèn)可，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，各路資本持續(xù)關(guān)注。對于這樣的結(jié)果，全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會副秘書長謝鑫表示：“互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進入家裝行業(yè)的結(jié)果，改變了行業(yè)‘千年不變’不好不壞的經(jīng)營模式，給行業(yè)帶來了深刻影響。”
打造對用戶有價值的平臺
在創(chuàng)辦土巴兔之前，王國彬曾經(jīng)有一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：創(chuàng)立垂直搜索引擎。事后，復(fù)盤這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，王國彬得到一個教訓(xùn)：得懷有敬畏之心，要有產(chǎn)品思維，理解用戶在想什么。而不是技術(shù)思維，總想自己憋個大招。
這個經(jīng)驗被用到土巴兔的創(chuàng)業(yè)過程中。在2015年，土巴兔獲得58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投的C輪融資，這也是整個泛家裝領(lǐng)域最大的一筆融資。有人好奇地問他：“你是如何提前布局這個風(fēng)口的？”他回答說：“其實誰也不能預(yù)見一定會成為風(fēng)口，我們當(dāng)時唯一能確認(rèn)的，就是我們正在做一件有用戶價值的事，剩下的就是堅持。”
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，風(fēng)口已經(jīng)從“輕模式”吹向了“重產(chǎn)業(yè)”，“平臺模式”的紅利期已過，“平臺效應(yīng)”更被看重。今年5月，艾瑞咨詢在《2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)研究報告》指出，目前互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)已進入調(diào)整升級期，未來只有具備對于施工、材料管控能力強、能提供更好的用戶體驗與提升行業(yè)效率的企業(yè)才能獲得持續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
根據(jù)艾瑞咨詢的資料，2015年、2016年及2017年和截至2018年6月30日六個月按GMV、成交金額及平臺收入計，在線上家居裝修平臺領(lǐng)域，土巴兔都具備領(lǐng)先優(yōu)勢。在服務(wù)供應(yīng)商數(shù)量、內(nèi)容豐富度以及月均獨立訪客方面，土巴兔表現(xiàn)活躍程度堪稱國內(nèi)最具活力的線上家裝生態(tài)系統(tǒng)。
沉淀大量數(shù)據(jù)后，土巴兔看重的是數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率。在近兩年，針對入駐家裝企業(yè)，土巴兔自主研發(fā)了“圖滿意”云設(shè)計軟件、網(wǎng)店、保障體系、ERP系統(tǒng)等一系列工具組成的IT系統(tǒng)，對企業(yè)進行賦能。通過在技術(shù)、資源、供應(yīng)鏈等層面的開放共享，通過技術(shù)手段推動家裝行業(yè)的創(chuàng)新升級。
王國彬表示：“流量是土巴兔的優(yōu)勢，但是我們更看重轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率每提升一點，土巴兔營銷成本可以下降一大步。土巴兔不僅要為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗，還要提升行業(yè)效率，降低行業(yè)成本，帶動產(chǎn)業(yè)鏈條積極發(fā)展。”
流量之王，如何變現(xiàn)？
12月26日，在深圳舉行的2018土巴兔年度商家大會上，王國彬表示，2019年，土巴兔將繼續(xù)優(yōu)化后臺，幫助家裝企業(yè)進行精細(xì)化運營，提升轉(zhuǎn)化能力。
例如，網(wǎng)店產(chǎn)品未來將更加關(guān)注如何豐富消費者線上瀏覽網(wǎng)店時所能獲得的信息，在消費者線上逛、看、問、聊的過程中，幫助商家呈現(xiàn)專業(yè)內(nèi)容，例如案例、優(yōu)惠、團隊、特色服務(wù)、過往的工地情況、施工的情況、消費者寫的裝修日記等，讓網(wǎng)店不僅僅是線上的店鋪，更是商家自主進行互聯(lián)網(wǎng)營銷管理的工具；“圖滿意”將給予入駐裝企更多支持。通過“圖滿意”設(shè)計的優(yōu)秀案例，有機會排在土巴兔APP的前端，獲得更多的展現(xiàn)和曝光；針對裝企推出ERP系統(tǒng)，2019年將在“傳達(dá)互動”方面做得更好。例如，及時添加業(yè)主記錄，平臺對這些添加的內(nèi)容進行分析，包括業(yè)主的狀態(tài)、裝修的現(xiàn)狀、在跟進當(dāng)中出現(xiàn)了哪些問題等，幫助企業(yè)做出準(zhǔn)確及時的決策。
在2019年，土巴兔繼續(xù)打造完整基礎(chǔ)設(shè)施，例如云設(shè)計、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、金融工具，基礎(chǔ)設(shè)施繼續(xù)完備。王國彬表示，土巴兔已經(jīng)選擇了一批優(yōu)秀的家居建材廠家來對接裝飾企業(yè)，一方面為廠家提供戰(zhàn)略產(chǎn)品、培訓(xùn)等服務(wù)，為品牌背書;另一方面面對經(jīng)銷商提供落地服務(wù)、活動聯(lián)盟、售后保障等服務(wù)，將裝修中的各個角色，包括廠家、家裝公司、經(jīng)銷商、用戶等緊密地連接在一起。
如今，土巴兔已經(jīng)進入賦能平臺階段。土巴兔通過覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化基礎(chǔ)系統(tǒng)、多層次的供應(yīng)鏈體系、開放的金融平臺，逐步在改變這個行業(yè)的生產(chǎn)方式。
很多人在最初接觸土巴兔的時候，會問王國彬這個名字的由來，王國彬的解釋是：“裝修是苦生意，‘土’代表我們要腳踏實地，‘巴’代表我們要把家裝產(chǎn)業(yè)鏈上的價值創(chuàng)造者，包括裝飾企業(yè)、金融公司、物流公司、材料商等合作伙伴團結(jié)起來，‘兔’，代表我們要像兔子一樣把耳朵豎起來，積極進取，不管外界怎樣，我們會始終以用戶價值為導(dǎo)向，把自己的事情做好。”