慧眼看車

　　全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會數(shù)據(jù)顯示，我國九成經(jīng)銷商今年上半年處于虧損，三成經(jīng)銷商有面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

　　不少消費(fèi)者還是會感到疑惑，4S店生意紅紅火火地做著，銷售看上去也不錯，維修保養(yǎng)也貴，怎么還會有那么多虧損的呢？

　　這還得從廠家說起。一般到了年底，廠家就會制定下一年的銷量總?cè)蝿?wù)，然后分配到各個(gè)經(jīng)銷商，去年全國的銷量比前年還是有微增長的，廠家制定的今年的銷量任務(wù)自然會在去年的基礎(chǔ)上有所增長。然而今年的實(shí)際情況是，車市比往年都艱難，這從汽車各月的銷售數(shù)據(jù)上都能看到，連豪華車這一細(xì)分領(lǐng)域，往年都是增長速度高于車市整體增量的，今年竟然出現(xiàn)了負(fù)增長，這是許多豪華車企未曾料到的。在冒進(jìn)的銷量任務(wù)下，經(jīng)銷商庫存壓力十分巨大，不得不通過甩賣減輕資金壓力，賣出去也許不賺錢甚至虧錢，但如果不賣，車多放一天就要多承擔(dān)一天的資金壓力。

　　經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有好也有不好，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，經(jīng)銷商最痛苦的倒不是環(huán)境所迫，而是在這樣的環(huán)境下汽車廠家還會出臺一些盲目的商務(wù)銷售政策，比如完成一定的量年底才能拿到返點(diǎn)，而為了拿到最終的那個(gè)返點(diǎn)，經(jīng)銷商不得不超負(fù)荷拿車，在資金壓力下，又不得不面對降價(jià)促銷賣車的現(xiàn)實(shí)，往往價(jià)格降到無底線的情況，最后只能虧損了。

　　試想一下，如果能賣多少錢就拿多少車的話，經(jīng)銷商起碼不會虧太多，但在庫存壓力下的經(jīng)銷商，似乎走入了“賣得多虧得多”的怪圈，盡管車企也做出相應(yīng)的補(bǔ)貼，但對于銷量較大的經(jīng)銷商來說仍是杯水車薪。

　　經(jīng)銷商該何去何從？如何在淡季下突圍？這成了擺在經(jīng)銷商面前不得不思考的問題。都說經(jīng)銷商目前支撐店面就靠售后了。但如今在互聯(lián)網(wǎng)概念下，許多資本經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入搶奪售后服務(wù)市場，這對4S店又形成不小的挑戰(zhàn)。

　　在筆者看來，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，各種路邊店及上門養(yǎng)護(hù)O2O的出現(xiàn)，為消費(fèi)者提供了多元化的選擇，但起碼最近幾年內(nèi)，4S店依然會是用戶選擇的核心渠道和售后服務(wù)主戰(zhàn)場。對于經(jīng)銷商們來說，即使生存壓力再大，還是應(yīng)該把維修質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后團(tuán)隊(duì)以及高品質(zhì)的服務(wù)作為最近的生存根基，這在任何時(shí)候都不能丟掉。但面對互聯(lián)網(wǎng)等因素的沖擊，4S店必須學(xué)會產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商必須要提供更多人性化、個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且一定程度上要降低消費(fèi)者的維修保養(yǎng)服務(wù)的價(jià)格，短期內(nèi)也許售后利潤不會那么高，但是長期來看會讓越來越多的客戶回店保養(yǎng)和維修，而不是一過保修期就遠(yuǎn)離4S店了。比如創(chuàng)辦一些優(yōu)質(zhì)貼心的車友服務(wù)會，將自己品牌的文化和特色服務(wù)融入到車主生活的各個(gè)細(xì)節(jié)中去，以此來增加客戶的黏性。如今的互聯(lián)網(wǎng)后市場模式，也許短期內(nèi)靠資本注入低價(jià)促銷能夠吸引一定的粉絲量，但畢竟4S店有著先天的優(yōu)勢，不但是廠家授權(quán)和提供技術(shù)支持的，而且從售前、售中、售后各個(gè)方面和客戶深入接觸，這種模式是最具黏度，也不太容易被互聯(lián)網(wǎng)的后市場產(chǎn)品所顛覆。