今年以來，受汽車行業(yè)下行影響，汽車銷售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)冷，近期北京、鄭州、昆明等地的一些品牌汽車4S店出現(xiàn)了關(guān)店、退網(wǎng)、倒閉的情況。

　　自2011年開始，市場(chǎng)已脫離高速增長(zhǎng)，且宏觀經(jīng)濟(jì)的整體下行對(duì)汽車市場(chǎng)的產(chǎn)銷產(chǎn)生極大抑制；同時(shí)高速增長(zhǎng)后的中國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量也達(dá)到了一定高度，購(gòu)車心理趨于理性；加之各地對(duì)汽車限購(gòu)的政策控制，因而市場(chǎng)需求增速的放緩在情理之中，經(jīng)銷商也將告別“躺著賺錢”的日子。

　　此次所謂的“關(guān)店潮”，事實(shí)上也是近幾年產(chǎn)能過剩與市場(chǎng)增速放緩的集中爆發(fā)。汽車制造商自身產(chǎn)能過剩，且高估了當(dāng)前市場(chǎng)的容納能力，新增4S店面過多，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。不少車企為了維持市場(chǎng)占有率不愿降低利潤(rùn)預(yù)期，繼續(xù)下達(dá)高額銷售目標(biāo)，造成經(jīng)銷商大量壓庫，經(jīng)營(yíng)成本升高，現(xiàn)金流緊張，嚴(yán)重的就演化為了資金鏈斷裂甚至閉店。

　　拋開宏觀環(huán)境和上游車企的影響因素，目前品牌4S店在銷售市場(chǎng)還面臨著來自汽車超市和汽車電商的挑戰(zhàn)，且在汽車后市場(chǎng)又有專業(yè)汽修、保養(yǎng)O2O服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)4S店可謂腹背受敵，利潤(rùn)被各種新興業(yè)態(tài)瓜分。

　　不過，作為成熟的銷售終端，4S店不僅是整車銷售的媒介，更具有零配件、售后服務(wù)的功能，并有完善的“三包”政策，因此具備可靠的購(gòu)買資質(zhì)和信用背書。在沒有顛覆性的銷售形式誕生之前，4S店仍將是經(jīng)銷汽車的主流渠道。

　　窮則思變，4S店必須打開思路、謀求轉(zhuǎn)型才能熬過寒冬。事實(shí)上，如今的困境一方面來源于市場(chǎng)和車企，另一方面也與自身業(yè)務(wù)的短板有關(guān)，其中汽車后市場(chǎng)的鞏固，以及水平業(yè)務(wù)的開發(fā)將是未來盈利的兩大突破口。

　　汽車后市場(chǎng)包括汽車使用過程中的各種服務(wù)，而4S店高昂的收費(fèi)水準(zhǔn)給了汽配城、汽修店，以及新興O2O汽車服務(wù)廠商分食蛋糕的機(jī)會(huì)。而如今的市場(chǎng)低迷正是4S店售后服務(wù)去暴利的良機(jī)，經(jīng)銷商如果愿意讓價(jià)格回歸理性，有望重新奪回售后服務(wù)市場(chǎng)。

　　在水平業(yè)務(wù)開發(fā)方面，潛能最大的是二手車銷售業(yè)務(wù)。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，2014年我國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商收入新車銷售占85.3%，二手車銷售只占2.4%，而同期美國(guó)經(jīng)銷商的新車銷售只占總收入的54.2%，二手車銷售則占到25.4%。可見在新車銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的情況下，二手車業(yè)務(wù)還有很大發(fā)展空間。由于4S店普遍提供置換服務(wù)，因而在控制好二手車來源的條件下，通過翻新維修，可以將低價(jià)回收的二手車溢價(jià)銷售，同樣也可獲得高額利潤(rùn)，但這塊業(yè)務(wù)在“賣車不愁”的年代并沒有引起足夠的重視。

　　如今，回歸理性的市場(chǎng)需要經(jīng)銷商們重新審視自己的角色和功能，優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)，積極轉(zhuǎn)型謀求自救。