◎每經(jīng)記者 劉衛(wèi)琰

　　目前，如何降低居高不下的汽車庫存，正在成為各家車企和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　近日，廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部部長孫宇在第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽總決賽上告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“現(xiàn)在廣汽本田經(jīng)銷商庫存在一個(gè)非常健康的狀態(tài)。”今年前7個(gè)月廣汽本田的銷量走出此前的低谷，呈現(xiàn)逆勢高增長態(tài)勢。對(duì)此，廣汽本田經(jīng)理室主任張華認(rèn)為，“這和廣汽本田變革和創(chuàng)新銷售模式有著必然聯(lián)系。”

　　其實(shí)，廣汽本田作為我國汽車行業(yè)4S店渠道建設(shè)模式的開拓者，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，也開始積極推動(dòng)銷售和渠道模式變革。孫宇表示，“隨著iDCC（互聯(lián)網(wǎng)電話營銷）這一銷售模式的推進(jìn)，目前廣汽本田iDCC的銷量所占的比例大約在20%左右。”

　　互聯(lián)網(wǎng)電話營銷加速

　　在我國汽車銷量連續(xù)三個(gè)月產(chǎn)銷雙降的情況下，今年前7月廣汽本田則實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。根據(jù)全國乘用車聯(lián)席會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1~7月廣汽本田共銷售28.65萬輛，同比提升37.3%。

　　這一增幅在日系合資企業(yè)中位列前茅，僅次于基數(shù)較小的長安馬自達(dá)。今年前7月，長安馬自達(dá)累計(jì)銷售8.19萬輛，同比增長68.52%。

　　在銷量提升的同時(shí)，目前廣汽本田的庫存也回歸到合理水平。“經(jīng)銷商庫存系數(shù)大約為1.1~1.2。”孫宇表示。

　　這不僅改變了此前廣汽本田經(jīng)銷商庫存相對(duì)較高的態(tài)勢，而且也遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年2月以來，我國經(jīng)銷商庫存持續(xù)保持在警戒線之上，其中7月經(jīng)銷商庫存系數(shù)為1.65。

　　不管是銷量的提升，還是庫存的穩(wěn)步回落，這都和目前廣汽本田持續(xù)推進(jìn)的銷售模式變革有著必然聯(lián)系。

　　孫宇表示，“根據(jù)我們專門針對(duì)90后消費(fèi)者做的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們80%以上的消費(fèi)都是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的。‘線上決策，線下體驗(yàn)’已成為目前最主要的消費(fèi)特征。”

　　為此，廣汽本田不僅借全新飛度上市的契機(jī)試水網(wǎng)上銷售模式，并且還在加速推進(jìn)iDCC銷售模式。數(shù)據(jù)顯示，截至目前廣汽本田開展iDCC的特約經(jīng)銷商已達(dá)到300家，在一級(jí)4S店中所占比例達(dá)到75%。根據(jù)廣汽本田的數(shù)據(jù)，目前其一級(jí)4S店的數(shù)量為400余家，二級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量為為200余家。“武漢龍陽店作為廣汽本田iDCC銷售的范本，目前該店有40%的銷量來自iDCC客戶，就全國而言，這一比例約在20%左右。”孫宇表示。

　　變革4S店銷售模式

　　在廣汽本田銷量提升、庫存回落的背后，不僅有銷售模式變革的推動(dòng)力，而且也有渠道建設(shè)模式變革帶來的牽引力。

　　實(shí)際上，廣汽本田是我國4S店銷售模式的開拓者，1999年隨著其首款車型雅閣登陸中國，第一家4S店也正式開業(yè)。目前，4S店已成為我國汽車行業(yè)最主要的銷售模式。

　　面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速放緩、汽車銷量下滑的現(xiàn)狀，投資上千萬甚至上億元建造一個(gè)4S店的渠道建設(shè)模式，這樣的高成本面臨巨大挑戰(zhàn)，巨額的建店成本成為各個(gè)4S店良性運(yùn)行的壓力。為此，廣汽本田已開始推進(jìn)渠道的輕量化變革。

　　孫宇表示，“目前，我們已將4S店分成了A、B、C、D四個(gè)等級(jí)。”隨著級(jí)別的降低，各個(gè)4S店的投資規(guī)模、建店面積等也隨之降低，從而減少投資者的成本，“目前我們正在考慮E級(jí)小型4S店的建設(shè)計(jì)劃”。

　　在4S店建店成本下探之時(shí)，廣汽本田也計(jì)劃推出只能實(shí)現(xiàn)銷售或維修等部分4S店功能的2S店；同時(shí)，目前廣汽本田也在嫁接阿里汽車的“車碼頭”業(yè)務(wù)，進(jìn)一步削減經(jīng)銷商的建店成本。

　　所謂“車碼頭”是阿里汽車借助現(xiàn)有汽車銷售網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)維修站等搭建的、深入到五線甚至六線的交車服務(wù)平臺(tái)。

　　孫宇認(rèn)為，銷售渠道的輕量化改造不僅是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的選擇，也是銷售觸角進(jìn)一步延伸的需要，“未來我們計(jì)劃將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到三線、四線地區(qū)，以及社區(qū)、商圈。”

　　隨著廣汽本田銷售模式和渠道建設(shè)模式的變革，今年廣汽本田計(jì)劃完成全年55萬輛目標(biāo)，5年之后計(jì)劃邁入年銷百萬輛的車企俱樂部。