廣汽本田第六屆“喜悅之星”銷售精英大賽總決賽的情景演練環(huán)節(jié)

　　iDCC，在汽車行業(yè)中指的是互聯(lián)網(wǎng)電話營銷，有些品牌也叫網(wǎng)絡(luò)營銷或數(shù)字營銷，就是在傳統(tǒng)的電話營銷（DCC）基礎(chǔ)上，增加了互聯(lián)網(wǎng)（internet）營銷。2015年，一家4S店通過全面開展iDCC業(yè)務(wù)，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)挖掘客戶，銷售勢頭一路高漲，1～6月累計終端銷量超過2300臺，同比增長97%，其中iDCC銷量870臺，同比增長200%。

　　這些看似驚人的數(shù)據(jù)并非杜撰，而是廣汽本田武漢龍陽特約店的真實業(yè)績，也是第六屆廣汽本田“喜悅之星”銷售精英大賽上著重推廣的成功銷售案例。

　　“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的470多家店里是創(chuàng)了紀(jì)錄的。龍陽店的iDCC業(yè)務(wù)，也就是互聯(lián)網(wǎng)電話營銷做得非常好。”廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部部長孫宇說，去年年初龍陽店開始建立iDCC業(yè)務(wù)部，廣本派專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo)，龍陽店的配合度非常高，在此期間初見成效，并不斷增加人員。到了今年1月，該店的整體銷量中，有超過30%的銷量來自iDCC客戶。現(xiàn)在廣本開展iDCC業(yè)務(wù)的店相當(dāng)多，已經(jīng)超過了300家。

　　的確，隨著汽車消費(fèi)者的代際遷移，成長在互聯(lián)網(wǎng)時代下的80、90后正在成為汽車消費(fèi)主力。他們消費(fèi)目標(biāo)明確，前往4S店購車前往往已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)了解車型信息，到店的目的則主要是體驗產(chǎn)品、感受服務(wù)，“線上決策、線下體驗”的購買趨勢愈發(fā)明顯，傳統(tǒng)的展廳銷售模式已難以滿足互聯(lián)網(wǎng)化年輕一代消費(fèi)者的需求。

　　為應(yīng)對這種變化，廣汽本田將客戶服務(wù)從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)，建立了從網(wǎng)絡(luò)集客、電話邀約，到實體店體驗的“e銷售流程”。如果說傳統(tǒng)銷售流程主要對應(yīng)展廳客戶，那么“e銷售流程”則對應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)和電話客戶（iDCC客戶），將對客戶的服務(wù)前移至了互聯(lián)網(wǎng)。

　　同時，以第三代飛度上市為契機(jī)，廣汽本田也率先在天貓商城搭建了電商平臺，并在今年7月以耳目一新的眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售，反響良好。

　　現(xiàn)在各家車企都爭搶著搭上電商的順風(fēng)車，但孫宇認(rèn)為：“汽車銷售實體店在很長一段時間內(nèi)是必然存在的，因為它所帶來的消費(fèi)體驗是電商做不到的。它們兩者之間是一個優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系。”

　　從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)，汽車企業(yè)增加了與消費(fèi)者的觸點。但是，網(wǎng)上下訂單只是其中一個環(huán)節(jié)，消費(fèi)者還需通過實車體驗、試駕等環(huán)節(jié)才能做出決定，且最終的車輛交付及日后的保養(yǎng)維護(hù)還是要通過特約店來完成。

　　有鑒于此，已經(jīng)從“e銷售”中嘗到甜頭的廣汽本田表示，未來廣汽本田將繼續(xù)于五、六線城市實施渠道下沉，持續(xù)提升銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度，以全新標(biāo)準(zhǔn)建店，并對現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級改造。汪寧