在移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)風口，有一家公司，擁有百萬醫(yī)生用戶，卻幾乎不為行業(yè)外所知。它深入醫(yī)生群體近20年，以開發(fā)醫(yī)生專業(yè)桌面軟件起家，曾經(jīng)有十余年的時間獨占這一領域；它開發(fā)的全醫(yī)藥學大詞典，暢銷18年，至今依然深受醫(yī)生的歡迎；它幫助了國內(nèi)另一家知名移動醫(yī)療公司——丁香園的成長。還有，它一直是盈利的。

　　它就是金葉天成（北京）科技有限公司（下稱金葉）。低調(diào)創(chuàng)業(yè)20年，作為金葉創(chuàng)始人的田立新近日首度向媒體開口，講述該公司旗下網(wǎng)站醫(yī)脈通的成長之路。以及他對當下移動醫(yī)療創(chuàng)業(yè)的看法。

　　醫(yī)脈通與醫(yī)藥行業(yè)結緣始于“軟件時代”。

　　1996年，定位于詞典軟件開發(fā)商的金葉正式成立。兩年后，它推出了第一款醫(yī)用軟件——全醫(yī)藥學大詞典。

　　不能不提一個小插曲。據(jù)稱，應一位康復醫(yī)生朋友的建議，金葉最初曾圍繞一款康復領域醫(yī)藥學詞典傾盡全力，后得知康復只是醫(yī)學領域里很小的分支，團隊迅速調(diào)整方向，開始轉攻面向所有醫(yī)生的前述大詞典。在此后十幾年的時間里，該詞典賣出了上百萬套。迄今為止，這仍是國內(nèi)最權威、詞匯量最大的一款專業(yè)醫(yī)學翻譯軟件，收詞量450余萬條，涉及所有醫(yī)學相關學科，為中國醫(yī)生閱讀英文資料提供了極大方便。

　　正因這一產(chǎn)品，前通用軟件公司金葉進入醫(yī)學領域。

　　公司定位之變

　　2000年，金葉開發(fā)出了第二款醫(yī)學軟件——用藥參考，輔助臨床醫(yī)生做決策；2004年，金葉開發(fā)出了第三款醫(yī)學軟件——醫(yī)學文獻王，滿足醫(yī)生的文獻查詢和管理需求。

　　從用藥參考起，清華大學工程物理專業(yè)畢業(yè)的田立新開始閱讀大量醫(yī)藥學書籍，并與中國藥學會展開了合作。“直到今天，我們?nèi)允俏ㄒ桓�中國藥學會合作的公司，做臨床用藥參考軟件。”專業(yè)知識的不斷累積，使得田立新在此后多年與醫(yī)藥學專家打交道過程中常被誤認為是科班出身。

　　“做完醫(yī)學文獻王后，對醫(yī)生的臨床和科研兩大需求，認識得就比較深刻了。”田立新說。

　　2006年，金葉從軟件走向互聯(lián)網(wǎng)，開始做網(wǎng)站。這其實不是金葉第一次觸網(wǎng)。早在1999年，田就與朋友們嘗試，做了中華醫(yī)網(wǎng)（chinayi）。后來，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，網(wǎng)易、搜狐、新浪等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司股票紛紛大跌。“跌到那樣就覺得互聯(lián)網(wǎng)的東西也不好做，就把中華醫(yī)網(wǎng)的東西給停了。”

　　重回互聯(lián)網(wǎng)，雖然用了互聯(lián)網(wǎng)工具，但沿襲的還是軟件思維——醫(yī)生需要付費才能使用網(wǎng)站的服務，網(wǎng)站提供的依然是文獻互助及翻譯互助等服務。在這一模式下，該網(wǎng)站并不重視發(fā)展用戶數(shù)量，幾萬名用戶，三四百萬元收入，收支平衡。

　　直到2009年，一場變故的出現(xiàn)才促使田立新決定創(chuàng)辦醫(yī)脈通，并按照互聯(lián)網(wǎng)模式來運營。田對網(wǎng)站重新做了定位：以知識庫為核心，圍繞知識庫做資訊、病例、指南、文獻等對醫(yī)生有價值的內(nèi)容。直到今天，這一網(wǎng)站雖然有過升級改版，但核心一直未變。

　　“為什么要做知識庫？因為醫(yī)和藥這兩個東西在醫(yī)療領域里面分別涉及到的事務權重比是9：1，醫(yī)才是大頭，藥只是很小的一部分。”田立新解釋稱。

　　這幾年間，金葉還與國內(nèi)多家三甲醫(yī)院的優(yōu)勢科室合作，開發(fā)了上百個臨床數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。這些科室一是有科研經(jīng)費，二是帶頭人往往有留學背景，看重臨床數(shù)據(jù)的價值。田立新相信，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，這些臨床數(shù)據(jù)的價值將得以體現(xiàn)。

　　金葉還曾做過其他嘗試。比如在多媒體熱時，它與聯(lián)想電腦合作，開發(fā)出了一款面向普通用戶的“家庭醫(yī)生”。用戶覺得身體不適時，可點擊身體相應位置，系統(tǒng)會給出參考建議。類似的想法，在移動醫(yī)療時代，也不乏嘗試者。

　　近20年來，金葉每步的成長均來自于醫(yī)生的需求，它的轉型也是為了更深入地理解和滿足醫(yī)生的需求。田立新稱，從醫(yī)學文獻王發(fā)布起，金葉不再只是一個為醫(yī)生服務的軟件公司，而正轉型成為一個醫(yī)學信息服務公司，這一定位至今沒有改變。

　　田將醫(yī)療分成醫(yī)管、醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥和醫(yī)患這五個主體，“金葉的用戶定位是醫(yī)生這一個主體，對應的客體是醫(yī)學。金葉擅長的是用信息手段為醫(yī)生提供醫(yī)學上的支持，所以公司的核心價值就是醫(yī)學信息服務，醫(yī)脈通網(wǎng)站的宗旨變成了一句話——醫(yī)生臨床決策的好幫手。”

　　互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場從PC到移動

　　促使“醫(yī)脈通”創(chuàng)辦的導火索是2009年金葉與丁香園的“分手”。

　　“從2004年到2009年前，金葉所有跟互聯(lián)網(wǎng)相關的事情都是在丁香園上進行的，那時我們是丁香園的獨家合作伙伴。”田立新回憶稱。

　　全醫(yī)藥學大詞典是田立新與丁香園創(chuàng)始人李天天相識的紐帶。李曾是該軟件用戶。當時，成立于2000年的丁香園已在醫(yī)學生中小有名氣，田贊賞這個年輕人在做一件公益的事（當時丁香園還沒開始商業(yè)化），對丁香園的很多活動也予以支持，并與李個人保持著很好的私人關系。

　　“一開始覺得，有一個挺好的朋友做那一塊（指互聯(lián)網(wǎng)），自己何必再去做呢？”田說。后來因發(fā)生的一起糾紛打破了雙方間的信任，對李頗感失望的田決定自己做，“要做好醫(yī)學信息服務這件事情，不可缺少互聯(lián)網(wǎng)平臺。”

　　很難說，如果沒有這次分手，兩家公司現(xiàn)在的命運會是怎樣。顯見的是，兩家公司的主要用戶不同，丁香園以醫(yī)學生起家，金葉則主要覆蓋高端醫(yī)生，剛好互補，如果合成一家，會成為中國最大的醫(yī)生入口公司。但這種假設已經(jīng)不可能實現(xiàn)了。

　　2009年，田立新親自帶領團隊打造醫(yī)脈通。這是一個服務醫(yī)生群體、以知識庫為核心的網(wǎng)站。在這個知識庫里，田希望將每種疾病標準化，如同客戶在京東購買手機，而每個手機都是一個標準化產(chǎn)品一樣。

　　“我們會把一個病分成六個軸；每個軸下面又分成30多個層，每層都要求必須引用最新的文獻；層之下還有不同的關鍵點，需要130個關鍵點才能把這一個事給解釋清楚。這樣一來，這個東西就做得比較專業(yè)了。圍繞疾病，網(wǎng)站又有一個關鍵詞體系，能把圈子、資訊、病例里的相關內(nèi)容關聯(lián)起來。”田稱，在醫(yī)脈通，這樣高開發(fā)成本的疾病做了600來個。

　　在這一工作進行約兩年時，恰逢國家“863計劃”中的一個課題也是關于醫(yī)學知識庫和臨床決策知識系統(tǒng)的，醫(yī)脈通于是加入其中，為自己做也為課題組做。在這一過程中，醫(yī)脈通得到了課題組的部分支持。

　　“總的來講，我們還是更看重能夠為醫(yī)生提供什么樣的價值，認認真真做資訊、做指南、做會議，知識庫也是一個疾病、一個疾病地找專家來合作，付稿費。目標專一、深耕細作是我們的立身之本，沒有燒錢，也沒有做什么推廣，在業(yè)內(nèi)比較專業(yè)的口碑就慢慢建立起來了。”田立新說。

　　隨著醫(yī)脈通的成長，金葉也改變了盈利模式，網(wǎng)站不再收費，開始重視用戶規(guī)模及黏性。“原來賣軟件的模式已經(jīng)不存在了，（醫(yī)脈通）這邊給醫(yī)生做服務積累用戶，有了這些用戶，藥廠更愿意讓我們幫他們做e-marketing服務。”

　　盡管在具體產(chǎn)品上，金葉有過很多領先于行業(yè)的探索，但在移動端，它卻發(fā)力甚晚，頗為遺憾。以用藥工具為例，丁香園的“用藥助手”無疑搶占了先機。對此，田立新坦承，在戰(zhàn)略上，金葉的確犯了一個錯誤，不過他深信，未來的醫(yī)脈通仍大有機會。

　　目前醫(yī)脈通已增加了移動服務，核心依然圍繞醫(yī)生的臨床及科研需求。在田立新看來，PC和手機，不同的使用場景，滿足醫(yī)生不同的需求。

　　田立新曾繪制了很多表格，用來分析醫(yī)生的需求。對于當下比較熱門的幾家公司的產(chǎn)品，他均有很深的理解。結合過去十幾年的行業(yè)經(jīng)驗，他看到了很多公司或產(chǎn)品的不足，在和那些創(chuàng)始人交流時，他也不吝分享觀點。

　　“我們近3年來為客戶開發(fā)運營的APP有上百個，自己的APP有6個。嚴格來說，我們不算是移動醫(yī)療APP，因為基本不涉及患者群體，我們算是移動醫(yī)學應用開發(fā)商。”

　　“我想說的是，無論在醫(yī)生的臨床需求、科研需求方面，還是在醫(yī)學生的學習需求方面，都還有很多的事可做。我們也好，后來的創(chuàng)業(yè)者也好，很多事此前并沒有做好。”田立新說。

　　田稱，現(xiàn)在移動醫(yī)療很火，但整個行業(yè)都還停留在很粗淺的水平，他毫無興趣將精力放在同行同質(zhì)競爭上，只想繼續(xù)做好自己的事。

　　臺風口

　　醫(yī)脈通解決了一個難題——盈利模式。

　　“從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，丁香園有一定優(yōu)勢；但在e-marketing咨詢、策劃以及客戶資源等方面，醫(yī)脈通更有優(yōu)勢。”田立新評價稱。

　　“做醫(yī)療行業(yè)的任何環(huán)節(jié)，如果拋開醫(yī)生和藥企，很難做下去，哪怕有再好的平臺，最終盈利模式還是要回到這一塊。”M3分管中國業(yè)務的代表劉曉星對《創(chuàng)業(yè)家》記者表示。

　　早期，醫(yī)脈通曾嘗試過零售模式，后來在醫(yī)生的建議下，開始與藥廠合作。目前醫(yī)脈通80%以上的營收來自全球排名前20的大藥廠。“零售比較費勁，與藥廠合作則順利多了，這個模式一直沿用到了今天。”田立新說。

　　2004年，金葉營收突破千萬。之后數(shù)年，公司營收一直穩(wěn)定在1000萬~2000萬元間。2004年的田立新，對公司發(fā)展速度尚不在意。事實上，此時他已經(jīng)實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)之初的理想——一所房子外加500萬元現(xiàn)金。當時，金葉員工不足30人，年利潤超過500萬元。

　　進入醫(yī)學領域后，田立新花費了大量時間研究這一行業(yè)并經(jīng)常與醫(yī)生群體進行深入交流。在他的辦公室里，堆放著各類最新的醫(yī)藥學書籍，工作之余，他就埋頭在專業(yè)知識里。受此影響，他的女兒讀大學時選擇了臨床醫(yī)學專業(yè)。

　　轉型互聯(lián)網(wǎng)公司后，醫(yī)脈通員工數(shù)量快速增加，但運營一度仍全部依靠自有資金。因此當M3找上門來尋求合作時，醫(yī)脈通欣然接受了對方的戰(zhàn)略入股，并將M3的業(yè)務模式成功引入。

　　“M3能夠給我們提供一定的幫助，比如在e-marketing上，它們具備出色的調(diào)研、咨詢、策劃能力。它們是很成功的公司。在日本，90%的醫(yī)生是M3的忠實用戶；在全球，M3也很領先。”

　　找到醫(yī)脈通之前，M3與丁香園曾有過合作。“大約從2008年到2013年，M3的中國調(diào)研業(yè)務一直與丁香園合作。”直接促成M3與醫(yī)脈通合作的劉小星稱。

　　在M3之前，也曾有其他投資人找上門來，只是當時田立新并未接受這些投資人的方案以及他們傳遞的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

　　2014年，丁香園、春雨醫(yī)生、掛號網(wǎng)等分別獲得了大筆融資。田立新從中感受到了資本對移動醫(yī)療產(chǎn)業(yè)高漲的追逐熱情。盡管他并不擔心擁有資金會讓對手超越自己，但在巨大的風口面前，他也在猶豫要不要抓住這陣風。

　　“豬在風口飛肯定是不對的，飛起來容易，落下來就難了。凡事應順勢而為，但也要有個度，不能自欺欺人。”田立新說。

　　附文：

移動醫(yī)療仍任重道遠

　　口述/醫(yī)脈通創(chuàng)始人 田立新

　　整理/本刊記者 葉靜

　　2014年，移動醫(yī)療行業(yè)開始被投資人熱捧。有錢，又有政策上的利好，凡是有點能力、了解這一塊的人就都去創(chuàng)業(yè)了。

　　但有些人搞混了概念：創(chuàng)業(yè)肯定不等于創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)也不等于融資。很多人創(chuàng)業(yè)就是奔著巨額融資去的。當然，有些人是有夢想的，我尊重那些有夢想、有信仰、有追求的人。也許你會說，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不融資怎么做，哪家公司不是先融資再做事？其實，融資只是一個手段。很多人以為，有了錢就可以做事，其實不然。

　　目前移動醫(yī)療行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)，都是淺層次的服務，沒有什么核心價值。診前咨詢、診中咨詢、院后管理等有一定價值，但局限也很明顯。患者“看病難、看病貴”，算得上移動醫(yī)療的目標痛點。但這不是醫(yī)生的痛點，醫(yī)生對此動力不足，而移動醫(yī)療又不可能缺少醫(yī)生的參與。

　　中國移動醫(yī)療的火爆，與其說是移動互聯(lián)網(wǎng)推動的，不如說是醫(yī)改推動的。目前最被移動醫(yī)療公司視為機遇的醫(yī)改是多點執(zhí)業(yè)，但多點執(zhí)業(yè)對醫(yī)生的影響其實并不大。它至少還需要結合環(huán)境的改變（職稱晉升/課題申請/灰色收入的獲得等方面）、醫(yī)生觀念的轉變、患者觀念的轉變等，才真正有意義。我認為，就對移動醫(yī)療的推動作用而言，多點執(zhí)業(yè)還比不上分級診療制度，但分級診療制度何時推出還是未知數(shù)。

　　從醫(yī)生角度看，收入低、工作強度大、醫(yī)患關系緊張，算不算醫(yī)生的痛點？這些乍聽起來都算，但其實并非那么絕對，實際調(diào)查后你就知道了。再說，就算這些都是醫(yī)生的痛點，你真的能解決嗎？

　　鼓勵創(chuàng)業(yè)肯定有它的積極意義，但也有不利的一面。就我所知，雖然移動醫(yī)療這么熱，但目前真正有創(chuàng)新意識的公司并不多，有獨特產(chǎn)品或獨特經(jīng)營模式的公司很少。很多人覺得自己懂一點東西了，就開始創(chuàng)業(yè)。春雨醫(yī)生、丁香園包括我們公司都有人去創(chuàng)業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)公司深陷同質(zhì)化競爭，下一步發(fā)展的能力不足。這就很難形成特別有核心競爭力、特別值得尊敬的公司。

　　行業(yè)內(nèi)有些公司已經(jīng)融到了比較多的錢，但這個市場還遠遠沒有定型，進入者應抓住機會，做好自己的事。

　　我認為，面向真正的醫(yī)生的互聯(lián)網(wǎng)模式是不存在的。這里有一個定語——“真正的醫(yī)生”。什么是真正的醫(yī)生？不是指醫(yī)學生，而是指有處方權的醫(yī)生，是主治以上的醫(yī)生。他們是出于醫(yī)學目的來你的網(wǎng)站的，臨床或科研，但不是娛樂。去掉屌絲后，互聯(lián)網(wǎng)模式就支撐不起來了。怎么辦呢，需要一些綜合的手段才能運營起來。

　　2015年兩會后，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為熱詞。我覺得，隨著垂直化程度的加重，互聯(lián)網(wǎng)將成為各行業(yè)必備工具。以前是做互聯(lián)網(wǎng)的人去顛覆做傳統(tǒng)行業(yè)的人，現(xiàn)在應該是一種反顛覆了。

　　垂直領域到了一定程度之后，所謂的屌絲價值將會被重估。尤其是當你變現(xiàn)的時候，進入到商業(yè)模式的時候，垂直領域不同于通用領域，它的商業(yè)模式是有限的。你要把用戶重新細分出來，一點點做扎實。什么樣的用戶帶來什么樣的價值。未來會更看重你做的事，你的核心價值就是你能做什么事。