中新網(wǎng)9月16日電 9月15日，優(yōu)質(zhì)二手車電商“趕集好車”正式更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”。從去年11月底上線算起，瓜子二手車(原趕集好車)用了10個月的時間，將業(yè)務(wù)版圖擴張到40座城市，累計交易額突破了10億元。這一組數(shù)據(jù),展現(xiàn)了作為C2C二手車電商領(lǐng)頭羊的底氣。趕集網(wǎng)CEO楊浩涌預(yù)測，年底瓜子二手車將占領(lǐng)C2C線上80%的市場份額。
與其相對應(yīng)的是，中國二手車市場正處在爆發(fā)期，5年后交易量有望達到2000萬輛，總交易額破萬億。
作為瓜子二手車的負(fù)責(zé)人，王曉宇經(jīng)歷了項目從零起步的完整過程。在品牌發(fā)布會現(xiàn)場，他分享了自己的實踐心得。其中，定好擴張節(jié)奏、找到靠譜團隊和搭建實際流程被認(rèn)為是最重要的三件事。
1、通過設(shè)定合理的標(biāo)準(zhǔn)篩選目標(biāo)城市，然后視條件分批進入，而非一蹴而就。
2、我們挑選評估師采用最直接的方法，所有評估師來了必須現(xiàn)場測試，看他檢測車的本領(lǐng)怎么樣、是否能發(fā)現(xiàn)問題。我們希望每一個評估師是從實踐中出來的，而不只是理論派。
3、快速擴張需要依靠一個可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程做支撐。這個流程決定了項目的效率，而效率又決定了項目擴張的能力。
你的市場在哪？
瓜子二手車直賣網(wǎng)這個項目是在去年年底上線的。從零開始到擴展至40個城市，我們用了大概10個月的時間。因為要做的模式已經(jīng)確定，也經(jīng)過我我們大規(guī)模的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析印證了模式的可靠性，所以從立項開始，選擇目標(biāo)城市就是我們第一部分工作，也是最關(guān)鍵的步驟。在去年11月份的時候，瓜子二手車還叫趕集二手車，我們當(dāng)時想，我們的市場在哪？要做哪些城市呢？我們做了一個篩選四維數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，包括汽車保有量、交易量，還有用戶需求指數(shù)以及當(dāng)?shù)谿DP。城市汽車保有量和交易量都是公開的數(shù)據(jù)。大家覺得58和趕集網(wǎng)在二手車市場占了比較大的份額，其實對我們來說，最有價值的部分在于在這兩個網(wǎng)站上買家和賣家的需求代表了用戶需求指數(shù)，我們調(diào)取了趕集過去幾年的數(shù)據(jù)，分析每個城市的用戶的真實需求。根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)時篩選出了100個目標(biāo)城市，根據(jù)這些城市的GDP的情況，從頭到尾捋了一下，再從區(qū)域的維度進行劃分。我們最先進入了東北區(qū)域，接著是華北區(qū)域，再接下來去西北和華中區(qū)域，并在兩個月前進入了華南市場。這是我們在全國進行擴張的一個節(jié)奏，并非一蹴而就。市場的選擇非常關(guān)鍵，多維度分析這個市場的情況非常重要，畢竟是帶著一個新模式打市場，如果這個市場暫時不符合你的模式，很可能就會失敗，對于很多O2O創(chuàng)業(yè)公司來說，一個城市的失敗可能就是毀滅性的打擊。
打市場的團隊在哪？
城市選擇完之后，接下來的問題就是如何去構(gòu)建團隊。先說城市負(fù)責(zé)人，我們把城市經(jīng)理定位成“駕駛員”，他們將在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中決定什么時候踩檔、什么時候剎車等。為了找到合適的城市“駕駛員”，我們有一個三人小組專門負(fù)責(zé)招聘，每個人分別負(fù)責(zé)考核候選人的某一個方面，然后進行綜合比較。比如我對二手車相對了解，就負(fù)責(zé)考察候選人對行業(yè)的判斷是否到位，對專業(yè)評估是否懂行。另一位考察他們的團隊管理能力，還有一位則關(guān)注他們的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)能力。記得當(dāng)時為了挑選首批城市經(jīng)理，我們用了幾周時間面試了五六十位候補人。真的是百里挑一了。除此之外，你的城市負(fù)責(zé)人懂不懂互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)可不認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)，決定了團隊是否能夠快速融合，我們會將城市負(fù)責(zé)人召集回北京總部進行培訓(xùn)，深度講解互聯(lián)網(wǎng)運作和思維。我記得北京的城市經(jīng)理其實剛來的時候?qū)ヂ?lián)網(wǎng)并不十分認(rèn)可，我問他，北京上線后一周可以賣多少量二手車，他說幾臺或者幾十臺吧，我說我們可以做到幾百臺，他不相信，一周后我們當(dāng)周的成績是200臺，他后來跟我說，互聯(lián)網(wǎng)真的比線下效率高很多，他以前在4s店時，一個月幾十臺就是非常好的業(yè)績了。
在找到合適的城市經(jīng)理后，我們還要搭建最關(guān)鍵的兩個團隊——評估師和銷售隊伍。我們挑選評估師采用最直接的方法，所有評估師來了必須現(xiàn)場測試，很多趕集同事的車都被檢測過幾十遍了，我們會看他檢測車的本領(lǐng)怎么樣、是否能發(fā)現(xiàn)問題，還有是不是足夠標(biāo)準(zhǔn)化。我們希望每一個評估師是從實踐中出來的，而不只是理論派。對于檢測師，我們有體系化的定期培訓(xùn)體系，不斷總結(jié)評估過程中的經(jīng)驗，打磨我們的評估師水平。
銷售團隊的搭建也是重中之重。汽車銷售看起來比較容易，但我們這種銷售比較復(fù)雜，因為要上門而不是像傳統(tǒng)銷售那樣在店里面幫用戶答疑，解決問題。我們需要帶用戶上門撮合交易，因此第一需要銷售服務(wù)能力，第二是需要專業(yè)水準(zhǔn)，第三要要了解客戶的意識。為了找到優(yōu)秀的銷售，我們每進每一個城市，都會去當(dāng)?shù)氐?S店網(wǎng)羅合適的人選。基本每個城市的4s店都被我們掃蕩了一圈，我們會篩選出最優(yōu)秀的銷售，然后挖過來。
如何提高交易效率？
雕爺最近提到了一個O2O半徑效率的問題。我其實很認(rèn)可，線下必須提高效率，才能價值最大化。對于這項業(yè)務(wù)的加速度，我們從一開始就設(shè)定了很高的目標(biāo)——在今年年底拓展到60個城市。如何去快速實現(xiàn)？這需要依靠一個可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程做支撐。這個流程決定了項目的效率，而效率又決定了項目擴張的能力。
我們現(xiàn)在的服務(wù)流程分為四步。第一步是車況信息。我們通過自建的評估師團隊上門檢測，然后建立起車況的數(shù)據(jù)庫。我們希望保證每一個用戶在我們這兒買到的車是放心的。每一輛車背后都是一個幸福的家庭，我們希望為這個幸福的家庭去服務(wù)。
第二步是售前。售前主要依靠后臺的兩大系統(tǒng)——“雷達”和“燈塔”。
雷達系統(tǒng)主要解決線上買車需求和車源的精準(zhǔn)匹配問題。當(dāng)一個買家打電話過來提出要買什么車的時候，我們后臺會像雷達一樣掃描所有的車源，找到用戶符合用戶需求。比如買一輛價格在10萬左右的SUV，后臺在找到符合這個價位的車源后，會自動向用戶推薦，讓用戶自己選擇。
如果用戶感覺可以，就進入下面的燈塔系統(tǒng)。瓜子的每一個銷售人員都配有定位裝置。當(dāng)用戶打電話過來時，我們也能知道用戶的位置，這樣就能進行匹配，然后安排就近的銷售做服務(wù)，從而最大限度的提高線下的效率。
第三步是售中，也就是保障。如果用戶接到這個系統(tǒng)里面，我們會系統(tǒng)給他提供管家服務(wù)，解決很多瑣碎但卻不能避開的事情。比如這個車不知道怎么過戶，我們負(fù)責(zé)解決；又比如上牌，無論你選擇北京還是石家莊，我們都可以代辦，這就是管家服務(wù)。
最后一步是售后。在滿足了客戶的買車、買車需求后，我們提供了一卡通，讓用戶買車后的需求在我們這兒都能得到滿足。車買了之后不知道什么時候做保養(yǎng)，不知道保養(yǎng)時需要什么機油，我們都替客戶想到。客戶買車之后都會收到一個說明，告訴他們現(xiàn)在瓜子都有那些合作商戶，他們都提供哪些服務(wù)。只要在需要時打個電話，就可以迅速滿足他們的車后服務(wù)需求。搭建互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、建立嚴(yán)格的流程，用戶買賣車在瓜子二手車直賣網(wǎng)上可以實現(xiàn)流水線式的服務(wù)，效率自然很大提升，基本上，我們的銷售每2-3次的買家?guī)Э矗涂梢猿?單，賣家在瓜子上的平均賣車速度為8天左右，有一次，一輛車上午上線，下午就成交了。
C2C的本質(zhì)是服務(wù)
總而言之，我希望用戶更多把瓜子二手車看成是一個服務(wù)平臺，而不是純粹交易平臺。我們幫用戶交易車輛，在中間提供連接的服務(wù)，因為很多賣車的人和買車的人他并不懂車，并不懂交易過程中很多問題，例如很多人不知道怎么過戶，不知道怎么上牌，第一次買車的人甚至都不知道怎么上保險。我希望通過我們的服務(wù)把這些連接起來，讓用戶省心。
現(xiàn)在你想賣車，瓜子二手車上門給你操作，你什么也不用管。你要買車，瓜子二手車帶著你去看，你只需要決定是否購買，后面一切繁瑣的事務(wù)都由瓜子二手車來做，包括后續(xù)的服務(wù)。如果你現(xiàn)在錢不夠，瓜子二手車平臺給你提供貸款。你買了車之后不知道怎么維修保養(yǎng)，瓜子二手車都幫你解決了，這就是我希望打造的鏈條和服務(wù)體系。
在打造服務(wù)體系的過程中，趕集的品牌起到了很重要的作用。依托趕集這個大平臺，我們可以直接與大中型的車后服務(wù)商合作，包括那些具備全國連鎖能力和區(qū)域連鎖的服務(wù)商。在商務(wù)談判時，借助趕集的大體量用戶群，我們也具備了比較強的議價能力，能為用戶爭取到更優(yōu)惠的價格。
在與用戶的合作中，我們主要確定兩件事：第一，價格的合理性，我會告訴你保養(yǎng)價格的市場標(biāo)準(zhǔn)，你就不會被坑；第二，使用的保養(yǎng)材料、配件，絕對是價格合理的正品，這一點我可以保證。如果出了任何問題，趕集除了負(fù)責(zé)賠償，也會立即取消與該供應(yīng)商的合作。
我們希望通過極致的服務(wù)，讓汽車消費者享受到極致的體驗，這樣瓜子二手車才能跑的更快、跑的更遠(yuǎn)。