本網(wǎng)訊（汪飛）截止8月底，全市公司業(yè)務(wù)客戶結(jié)余493戶、余額達(dá)到9.35億元，完成全年余額增長(zhǎng)計(jì)劃6億元的155.83%，公司業(yè)務(wù)在商洛當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到8.6％。余額規(guī)模在商洛金融機(jī)構(gòu)中占比達(dá)到6%，市場(chǎng)份額、完成進(jìn)度均列全省榜首。在近期召開(kāi)的全省公司業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)上，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行商洛市分行在會(huì)上介紹5項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)，成為介紹經(jīng)驗(yàn)最多的市分行。
商洛，作為陜西經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)總量在全省一直處于落后位置，當(dāng)?shù)亟鹑诠緲I(yè)務(wù)一直徘徊在百億元左右。但商洛分行自開(kāi)辦公司業(yè)務(wù)以來(lái)，并沒(méi)有以公司業(yè)務(wù)總量少而放松了發(fā)展，而是樹(shù)立"小市場(chǎng)、大作為"的經(jīng)營(yíng)理念，立足區(qū)域特點(diǎn)、關(guān)注經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、尋找發(fā)展切入點(diǎn)，以服務(wù)政府、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)為重點(diǎn)，加快發(fā)展步伐，逐步成為當(dāng)?shù)毓緲I(yè)務(wù)發(fā)展的"后起之秀"。
典型帶路 敲開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)
在公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于無(wú)成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒，商洛分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展一度陷入困境。2009年2月，所轄丹鳳支行成功營(yíng)銷了縣財(cái)政局退耕還林資金項(xiàng)目，并以此為契機(jī)，通過(guò)大力營(yíng)銷財(cái)政類資金賬戶，使公司業(yè)務(wù)余額一舉突破5000萬(wàn)元，成為全市公司業(yè)務(wù)發(fā)展的排頭兵。商洛分行乘機(jī)在丹鳳支行召開(kāi)公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，及時(shí)對(duì)丹鳳支行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行總結(jié)、提煉、推廣。
公司業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)的可復(fù)制性、可推廣性在山陽(yáng)支行迅速開(kāi)花結(jié)果。2009年底，山陽(yáng)支行公司業(yè)務(wù)余額一舉突破億元大關(guān)。今年以來(lái)，丹鳳、山陽(yáng)支行再接再厲，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，在積極發(fā)展財(cái)政類資金賬戶的同時(shí)，利用社會(huì)能人，強(qiáng)化營(yíng)銷公關(guān)，5月上旬山陽(yáng)支行公司業(yè)務(wù)余額突破2億元，達(dá)2.2億元。山陽(yáng)支行和丹鳳支行公司業(yè)務(wù)余額合計(jì)已經(jīng)達(dá)到4.12億元，占到全市公司業(yè)務(wù)總余額的55.13%。隨即，商洛市分行立即又在山陽(yáng)召開(kāi)業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)，全面總結(jié)全市公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況，推廣丹鳳和山陽(yáng)支行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型引路的方式，在全市支行中掀起比、學(xué)、趕、幫、超的發(fā)展熱潮。商南縣支行、鎮(zhèn)安支行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速加快，其他支行也從先進(jìn)支行中提煉經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)了發(fā)展的信心和決心，公司業(yè)務(wù)發(fā)展在全市呈現(xiàn)出遍地開(kāi)花的勢(shì)頭。
項(xiàng)目引領(lǐng) 帶動(dòng)全面發(fā)展
根據(jù)商洛地域經(jīng)濟(jì)情況，該行確定了46個(gè)公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，余額計(jì)劃合計(jì)6.3億元。從市分行到縣支行，"一把手"親自掛帥，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都制訂了詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃和發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)辦法，落實(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，形成定期通報(bào)、督辦、考核的工作機(jī)制。經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定了從內(nèi)源客戶和政府類客戶尋找突破口，對(duì)確定的重點(diǎn)行業(yè)客戶開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷的戰(zhàn)略，做到有的放矢，避免業(yè)務(wù)發(fā)展走彎路。
今年上半年，結(jié)合當(dāng)前公司業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)，針對(duì)財(cái)政性存款具有資金量大、存款相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)結(jié)算網(wǎng)絡(luò)覆蓋面要求高、對(duì)貸款業(yè)務(wù)使用率低的特點(diǎn)，開(kāi)展對(duì)財(cái)政類資金項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。全行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭對(duì)當(dāng)?shù)卣约柏?cái)政局領(lǐng)導(dǎo)等相關(guān)人員進(jìn)行拜訪，通過(guò)組織聯(lián)誼會(huì)、客戶答謝會(huì)等方式，與高端客戶進(jìn)行溝通，為客戶經(jīng)理搭建溝通平臺(tái)，由專職客戶經(jīng)理跟進(jìn)公關(guān)，并對(duì)其進(jìn)行回訪、維護(hù)，取得了良好的效果。全市有7個(gè)支行成功開(kāi)發(fā)財(cái)政類賬戶，資金量達(dá)到3億元，占全市公司業(yè)務(wù)存款總量的60％以上。山陽(yáng)支行財(cái)政類項(xiàng)目賬戶余額達(dá)到9000余萬(wàn)元，占支行公司業(yè)務(wù)總余額的40%以上，丹鳳支行的兩個(gè)項(xiàng)目賬戶目前余額已分別達(dá)到4200余萬(wàn)元和2500余萬(wàn)元，鎮(zhèn)安支行財(cái)政類項(xiàng)目賬戶余額占到支行公司業(yè)務(wù)余額的80%以上。