“—方面在制造假象，教育員工讓大家合規(guī)；另—方面又把這樣驚天的事實(shí)掩蓋起來，我覺得這是—種縱容，甚至說就是暗中鼓勵(lì)……極度擴(kuò)張導(dǎo)致招聘成本劇增、巨額費(fèi)用用于行賄，都在推高藥價(jià)，最后全部是患者買單”。8月31日，湖南長沙，涉案人員之—、葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱GSK中國)人力資源部招聘總監(jiān)郭某這樣表達(dá)自己的懺悔。
近日，廣受關(guān)注的GSK中國涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪—案又有新進(jìn)展：在繼GSK中國副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又—批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實(shí)。
警方由此發(fā)現(xiàn)，這家跨國藥企巨頭在中國的問題或許遠(yuǎn)不止“某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為”那樣簡單。在其精心編織的所謂“合規(guī)”外衣之下，在全國范圍內(nèi)有組織、成規(guī)模大肆行賄的公司行為令人觸目驚心。
大客戶團(tuán)隊(duì)年公關(guān)預(yù)算近千萬
45歲的黃紅是GSK中國企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)之—，就是大客戶團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是做重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)。
“大客戶團(tuán)隊(duì)每年的公關(guān)預(yù)算大概有近干萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團(tuán)隊(duì)按照“負(fù)責(zé)人——總監(jiān)——項(xiàng)目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構(gòu)成，直接向前GSK中國業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳(MarkReily)匯報(bào)。
黃紅告訴記者，大客戶團(tuán)隊(duì)的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從最初的10多人擴(kuò)展到現(xiàn)在的50多人。那么，大客戶團(tuán)隊(duì)怎樣去“建立良好關(guān)系”呢？
上世紀(jì)90年代就進(jìn)人GSK中國，從—線醫(yī)藥代表—步步做到高管的黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項(xiàng)目運(yùn)作方式來進(jìn)行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會(huì)議，設(shè)計(jì)—些培訓(xùn)課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。
“整個(gè)行業(yè)的人都知道，完全靠學(xué)術(shù)行不通的，—定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學(xué)術(shù)活動(dòng)中，都附帶旅游或贈(zèng)送高價(jià)禮品，有時(shí)候還有‘車馬費(fèi)’，直接給現(xiàn)金。”黃紅交代，“平時(shí)也要維護(hù)關(guān)系，我們根據(jù)醫(yī)院的大小不同，分為K1、K2客戶，‘拜訪’的頻率、要求都有不同。”
記者了解到，GSK的大客戶團(tuán)隊(duì)與其遍及全國的近3000名醫(yī)藥代表是互不沖突的，前者專攻大客戶，后者專攻科室主任或普通醫(yī)生。
“灰色”費(fèi)用占藥價(jià)30%
“英國總部這幾年給我們下達(dá)的銷售增長指標(biāo)非常高，達(dá)到25%，超出整個(gè)行業(yè)7、8個(gè)百分點(diǎn)。”黃紅言語中透出無奈，“面對(duì)這種超理性的目標(biāo)，如果沒有好的激勵(lì)政策和足夠的客情維護(hù)投人，采用—些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動(dòng)這么高的銷售增長。”
GSK中國的—些醫(yī)藥代表坦言，巨大的銷售壓力之下，公司給出了很誘人的獎(jiǎng)金政策：—方面抬高獎(jiǎng)金門檻，完不成任務(wù)連幾干元的基本工資都拿不到；另—方面制定不封頂?shù)某~獎(jiǎng)，比如去年有銷售代表拿到了40多萬元。
“按照公司的合規(guī)操作，所有員工都要遵守國家法規(guī)，嚴(yán)禁與醫(yī)生、政府官員有任何現(xiàn)金往來，不能有超高額的餐費(fèi)，更不要說給客戶送禮送錢。”某涉案醫(yī)藥代表說，所有壓力都?jí)旱?mdash;線銷售人員身上，那樣就意味著業(yè)務(wù)肯定做不完，拿不到獎(jiǎng)金甚至失去這份工作。壓力之下，再加上政策導(dǎo)向和示范效應(yīng)，幾乎所有人都選擇以身試法。
GSK中國的做法的確帶來了漂亮的業(yè)績——過去幾年中，GSK中國的復(fù)合增長率達(dá)到25%，銷售額從2008年的20多億元到2012年的70多億元，增長了3倍多。而根據(jù)GSK中國副總裁兼企業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理梁宏等人日前的交代，為打開銷路所投人的“灰色”費(fèi)用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。
與將銷售壓力推給—線員工—樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責(zé)任推給了部分員工，“對(duì)該公司某些員工及第三方機(jī)構(gòu)因欺詐和不道德行為所面臨的嚴(yán)重指控，深表關(guān)切與失望。”
在許多涉案員工看來，自己被公司“在危難關(guān)頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿。
“如果不是公司行為，如果背后沒有上級(jí)支持，這四年僅靠—線人員絕對(duì)做不到這種高速增長。”黃紅坦言，公司的—切，包括馬克銳在內(nèi)的管理層都是清楚的。
公司“幫助”員工報(bào)賬
涉案人員之—、GSK中國鄭州大區(qū)的醫(yī)藥代表王某交代，她們?nèi)寺毰嘤?xùn)時(shí)，都會(huì)領(lǐng)到1萬元經(jīng)費(fèi)和—張印有全國醫(yī)生檔案的大名單，接下來就是聯(lián)系醫(yī)生“做工作”。
王某透露，“做工作”的形式既有送禮、請客、安排旅游，也有“講課費(fèi)”，甚至其中—些講課是虛構(gòu)的。為了將這些費(fèi)用正常走賬，GSK中國為員工提供了很多“幫助”——
“只有講課費(fèi)和餐費(fèi)可以報(bào)賬，如果講課費(fèi)不夠，我就去買—些餐飲發(fā)票抵充。雖然公司對(duì)我們進(jìn)行過培訓(xùn)，還是擔(dān)心我們做得不夠真，財(cái)務(wù)部、審計(jì)部有時(shí)候會(huì)打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么改，改好了再寄回去。”
“天天做合規(guī)的宣傳，讓大家填寫各種合規(guī)的表格，要求大家學(xué)習(xí)合規(guī)的規(guī)定……幾乎是強(qiáng)制讓員工來完成很多合規(guī)課程，包括我個(gè)人，我們都完成了。”郭某說，現(xiàn)在反思這些做法，就是明面上禁止，暗地里鼓勵(lì)，兩者背道而馳，對(duì)于—家有著世界聲譽(yù)的大型跨國公司來講，實(shí)在是—個(gè)巨大的恥辱。新華社電(記者 鄒偉 譚暢)