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最近去銀行,為啥客戶經(jīng)理愛給你推銷保險?

2022-09-12 15:24:24

來源:中新經(jīng)緯

  中新經(jīng)緯9月12日電 (魏薇 實習生 郭西子)“近兩年受疫情影響,存款利息不高,現(xiàn)在很多客戶配置一部分資金做中長期的保險,這兩年銀行賣的保險比前幾年多了很多。”某股份制銀行客戶經(jīng)理林鵬(化名)對中新經(jīng)緯表示。

  今年不少人可能有這樣的經(jīng)歷,當進入銀行后,想買一款收益比較高且保本的理財產(chǎn)品,這時銀行客戶經(jīng)理會向你推薦保險產(chǎn)品。近日,中新經(jīng)緯隨機采訪了北京、天津、武漢等多地國有行銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn),只要談到“保本”產(chǎn)品,客戶經(jīng)理幾乎都會主動營銷增額終身壽險等保險產(chǎn)品,“3.5%復(fù)利遞增”“保本”“收益寫在合同里”成為了此類產(chǎn)品的賣點。

  “我們要培養(yǎng)現(xiàn)在的理財經(jīng)理,要逐步讓他的保險配置能力提上去,現(xiàn)在是他們愛搞不搞,強力推動也就30%的人一個月開一單,在我看來一周就應(yīng)該開一單。”平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長謝永林在近期召開的2022年業(yè)績發(fā)布會上直言。

  今年上半年,銀保渠道正在成為銀行和保險公司共同的發(fā)力點。銀行和保險正在擦出怎樣的火花?你會在銀行買保險嗎?

  銀行不賣理財賣保險

  銀行賣保險早已不是什么新鮮事,如今,過去不受待見的保險產(chǎn)品正在被人重新審視。在某省會城市國有行工作17年的資深客戶經(jīng)理吳鑫(化名)感到,今年保險比往年好賣不少。“今年一季度躉交(注:一次性交清全部保費)保險賣了六七百萬,期交(注:分期繳納保費)保險賣了將近200萬。很多大客戶都是20萬、50萬一存,10萬的也有很多單。”吳鑫說。

  幾年前,吳鑫的一位客戶在銀行購買了一款保險期五年的躉交萬能險產(chǎn)品,收益率大概在5%。今年保險到期后,他將錢取出,原本計劃購買定期存款和理財產(chǎn)品,但現(xiàn)在理財不保本保息,定存利率也很低,所以又改投了保險產(chǎn)品。

  “資管新規(guī)之后,我一般也不會向客戶推薦理財產(chǎn)品,怕傷害客戶。如果客戶特別想買,就會提前告知客戶不保本。”在河北省某國有行工作的穆伊晨(化名)告訴中新經(jīng)緯,“保險起碼保本,收益寫在合同里,不會傷害客戶”。

  吳鑫告訴中新經(jīng)緯,如今客戶對銀保產(chǎn)品接受程度在提高。一方面,銀行銷售保險產(chǎn)品的合規(guī)壓力越來越大,要求“雙錄”,即錄音錄像。“十多年前的銀保產(chǎn)品不像現(xiàn)在這么合規(guī),以前客戶來銀行存錢是很信任銀行的,原來對于保險監(jiān)管沒有現(xiàn)在這么嚴格,就存在一些欺騙行為,這些客戶相對來說對銀保產(chǎn)品是比較反感的。”吳鑫說。

  在吳鑫看來,另一方面,現(xiàn)在的理財打破剛性兌付,存理財?shù)目蛻糨^之前越來越少,轉(zhuǎn)存定期的客戶越來越多,大額存單一般都需要搶購,客戶能夠接受三年的定期,也可以適當配一些期交保險。

  “現(xiàn)在看保險產(chǎn)品的利率可能不高,但考慮到5年、10年之后,可能目前的收益還是高的;還有一些富裕家庭,出于資產(chǎn)傳承的考慮,也會購買保險。”吳鑫表示。

  保險公司銀保渠道逆勢大漲

  近期,上市險企2022年中報披露完畢,從數(shù)據(jù)來看,今年上半年,個險代理人渠道保費收入呈下滑趨勢,但銀保渠道保費收入?yún)s出現(xiàn)上漲。

  中國人保副總裁肖建友介紹,今年上半年,前七家保險公司銀保渠道的總保費同比增長21.3%,其中期交保費同比增長達到7.6%,這與個險渠道形成反差。這個新形勢下,行業(yè)開始深入推進銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型。

  中報數(shù)據(jù)顯示,太保壽險銀保渠道保費增幅最高,上半年同比大幅增長876.3%,增速最低的新華保險也同比增長了7.8%。

  肖建友分析稱,今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視,原因有兩點:一是壽險個人代理人增長乏力,前七家保險公司個人代理人數(shù)量減少158萬人;二是目前銀保市場需求在放大。

  “從銀保市場的環(huán)境來看,居民儲蓄在不斷提升,處于高位。但在剛兌型理財產(chǎn)品淡出市場以后,消費者對于基金、理財產(chǎn)品的需求在下降,保險產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化,中高端客戶在保險保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長。基于上述的變化,銀保市場發(fā)展機遇也正在呈現(xiàn)出來。”肖建友說。

  在上市險企發(fā)力銀保渠道的同時,銀行對銀保業(yè)務(wù)的改革也在推進。謝永林曾列舉了一組數(shù)字,在歐洲等零售銀行的銀保收入中收占比很高,在財富管理的中間業(yè)務(wù)收入占比約50%。“誰能夠把財富管理里面的保險配置,尤其是壽險的配置做出來,誰就能執(zhí)財富管理真正的牛耳。”謝永林說。

  在國內(nèi),“零售之王”招商銀行是最重視保險代理業(yè)務(wù)的銀行之一。2021年,該行財富管理手續(xù)費及傭金收入358.41億,同比增長29%,代理保險傭金收入為82.15億元,在財富管理手續(xù)費中的占比達到22.92%。而2022年上半年,招行代理保險收入已達87.90億元,超過了2021年全年,并且在零售財富管理手續(xù)費及傭金的占比已達到48.31%。

  2021年以來,平安銀行啟動新銀保業(yè)務(wù)改革,打造了一支懂保險的新財富隊伍;2022年6月末,新隊伍累計已入職800余人。

  數(shù)據(jù)顯示,截至2022年上半年,平安銀行代理保險收入10.65億元,同比增長26.3%。而平安銀行半年報中披露,上半年該行代理及委托手續(xù)費收入為42.29億元,以此推算,代理保險收入在其中占比25.18%。作為對比,2021年全年,該行代理保險收入為15.16億元,在代理及委托手續(xù)費收入的占比僅17.68%。

  增額終身壽險受青睞

  中新經(jīng)緯在走訪中發(fā)現(xiàn),銀行客戶經(jīng)理主要向客戶推薦的有增額終身壽險、年金險和分紅型兩全險等儲蓄性質(zhì)較強的保險,尤其是增額終身壽險。

  根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》,2021年,增額終身壽險產(chǎn)品具有的資金靈活度高,用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出,占據(jù)銀保市場絕對主流地位。終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷售量前十的產(chǎn)品中,仍以分紅險和萬能險為主。

  “從業(yè)務(wù)類型來看,銀保的價值型期交保費保持較快增長”,肖建友介紹,“特別是終身壽險產(chǎn)品保費達到了24億元,與去年同期相比,這種類型產(chǎn)品增長了6倍”。

  增額終身壽險是什么?中新經(jīng)緯采訪時發(fā)現(xiàn),在銀行客戶經(jīng)理推薦時,往往會告知客戶這個產(chǎn)品在五年內(nèi)取走不劃算,要看五年之后的現(xiàn)金價值,并稱“產(chǎn)品保本,復(fù)利3.5%左右,并且現(xiàn)金價值寫在合同里。現(xiàn)在銀行的三年期大額存單利率最高才3.25%,還得搶,5分鐘就搶完了。”

  以工銀安盛人壽的“鑫如意玖號終身壽險”為例,宣傳材料上以40歲金先生為滿月的女兒投保舉例,年交保費10萬元,交費期5年。前5年現(xiàn)金價值都比較低,比如第1年現(xiàn)金價值僅有9148元,第2年現(xiàn)金價值只有23791元,第4年現(xiàn)金價值為76242元,第5年(注保單年度末)現(xiàn)金價值才達到50.59萬元。到第10年現(xiàn)金價值為60.08萬元,第20年時現(xiàn)金價值為84.75萬元。

  不難看出,若客戶在五年投保期內(nèi)取現(xiàn),損失本金較高,并且與存款相比,保險產(chǎn)品收益計算方式不同,有的客戶在投保后會認為自己受騙。

  假設(shè)以3.5%年利率計算,存款50萬元,如果存5年,到期可取本金加利息58.75萬元,遠比保險產(chǎn)品現(xiàn)金價值高;如果存10年,本息合計67.5萬元;如果存20年,本息合計85萬元,依然略高于上述保險產(chǎn)品。這也是過去很多銀行售賣保險產(chǎn)品陷入爭議的問題之一。需要注意的是,在上述保險案例中,50萬并非一次繳納,若存款也按照上述時間線存入,收益比上述測算數(shù)額更低一些。

  但時間拉長來看,保險產(chǎn)品的優(yōu)勢就越發(fā)明顯。如果存30年,存款產(chǎn)品本息合計102.5萬元,而保險產(chǎn)品可達到119.55萬元,并且未來能否有3.5%的存款產(chǎn)品尚不能確定,而保險產(chǎn)品可以鎖定收益。

  北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云介紹,嚴格來說,首先終身壽險,即只有當被保險人身故(或者全殘)后,受益人才可獲得保險金給付(注:全殘時,一般由被保險人本人獲得保險金)。增額終身壽險與傳統(tǒng)的定額終身壽險不同的是,其身故保險金額是逐年增加的,故而稱為增額終身壽險。既然是終身壽險,則其主要是身故后由受益人領(lǐng)取,故而其主要投保動機是為了財富傳承。

  楊澤云指出,現(xiàn)實中,保險銷售人員常宣稱增額終身壽險可以靈活存取,是基于增額終身壽險可采取部分退保/減保的方式來獲得資金,另有很多增額終身壽險可加保,因而,其結(jié)果是可進一步“存入”。近年來,在利率持續(xù)下行的經(jīng)濟環(huán)境下,增額終身壽險可鎖定長期穩(wěn)定的收益,而得到眾多客戶的青睞。

  楊澤云強調(diào),在銀行購買保險時,要明確所購買的銀行保險是否能滿足自己的需要。以增額終身壽險為例,很多人購買增額終身壽險是基于其高于銀行存款的利息而購買的。然而,實際中,要考慮增額終身壽險是否真的滿足自己的需要,如原本如果是儲蓄,可以隨時支取。但如果是增額終身壽險,則可能需要在較長時期后支取才能獲得一定的收益,甚至是保本。

  “增額終身壽險未來的所謂靈活支取,其實就是現(xiàn)金價值的退保,可以根據(jù)個人情況來領(lǐng)取,但要注意只有一部分保險公司的舊產(chǎn)品沒有限額,現(xiàn)在新發(fā)的產(chǎn)品基本都有20%限額。”一位保險經(jīng)紀人告訴中新經(jīng)緯,大部分公司規(guī)定每年只能減保一次,金額不超過合同約定的基本保險金額的20%。

  該保險經(jīng)紀人認為,限額實際上有利有弊。“有的人想把這筆錢留給子女,但如果沒有限額,可能孩子一次性就把錢拿走了,有限額反而能長久保持下來,有些客戶專門就要買這種有限額的產(chǎn)品。”

  銀行銷售保險合規(guī)壓力大

  隨著銀行對銀保業(yè)務(wù)的重視,銀行的客戶經(jīng)理對保險銷售的壓力也不小,畢竟這塊中收對銀行的重要性不言而喻。

  “在一季度營銷旺季的時候,會有業(yè)績指標,比如網(wǎng)點一季度需要賣出50萬或60萬期交,如果沒有完成業(yè)績,銀行可能會有很多手段,比如周末不能休息,要來做培訓(xùn),也就是變相施加壓力,也可能在會上點名批評,這樣一來客戶經(jīng)理的壓力很大。有時候,還會搞一個突擊營,比如在半個月內(nèi)要賣出50萬保險,每個網(wǎng)點會去PK,完成就能得到表揚,完不成就會天天開會學(xué)習。”吳鑫介紹。

  “接到10個客戶里,可能只有1個能接受,有的客戶會覺得產(chǎn)品太復(fù)雜,聽介紹時間很長。”吳鑫告訴中新經(jīng)緯。

  除了銷售業(yè)績上的壓力,吳鑫直言,這兩年保險銷售的合規(guī)壓力也越來越大。“現(xiàn)在賣保險越來越合規(guī),不能欺騙客戶,合規(guī)就需要和客戶講解清楚,也許客戶就不會買,因為買保險需要雙錄,雖然是保護消費者,也是保護我們銷售人員,但是會把很多可能的風險、全部條款都告訴客戶,在雙錄的時候會有一個機器人講出來,客戶同意就可以購買,有的客戶一聽有風險,就不買了。”

  中新經(jīng)緯了解到,通常,一家銀行網(wǎng)點只能合作三家保險公司。“年初會讓我們自己選,二級行有N個選項讓你選,自己行的保險公司是必選。”吳鑫透露。

  上述保險經(jīng)紀人對中新經(jīng)緯表示,每個銀行主推的保險產(chǎn)品可能只有一兩款,而市場上的保險產(chǎn)品,保險經(jīng)紀公司基本上都有,所以有的客戶會從銀行了解到產(chǎn)品后,再來找專業(yè)的保險經(jīng)紀人幫忙對比,選擇一個性價比最高的。

  談到銀行銷售保險的優(yōu)勢時,楊澤云表示,首先,銀行的網(wǎng)點遠遠多于保險公司,保險公司借用銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品,既可降低銷售成本和費用,還可精準定位客戶。其次,銀行職場可精準定位存款客戶,對其開展有針對性的保險產(chǎn)品營銷。第三,我國居民對于銀行的天然的信任感,銀行員工(或者說在銀行職場的人員)向銀行客戶推銷保險產(chǎn)品時,更容易達成交易。

  在優(yōu)勢之外,也存在一定劣勢。“銀行工作人員的保險專業(yè)知識弱于保險公司的員工。此外,借助于客戶對銀行的信任,極容易欺騙客戶,把保險說成銀行存款,從而造成較多的糾紛。”楊澤云說。

  另外,目前保險公司在投資端存在一定壓力,對于長期儲蓄類業(yè)務(wù)的利差空間,新華保險副總裁兼總精算師龔興峰在業(yè)績發(fā)布會上提到,利差損風險是最為突出的因素之一。他認為,首先要建立起良好的產(chǎn)品設(shè)計端的風險管理,為長期保障提供合理的定價水平,避免出現(xiàn)極端的定價。在銷售端,要避免出現(xiàn)僅僅以利率、以回報作為銷售的賣點產(chǎn)生銷售誤導(dǎo),倒逼公司負債成本的增加。

  對于銀保合作,楊澤云談道,現(xiàn)實情況來看,對保險公司而言,銀行保險雖然是快速增加了保費規(guī)模,但銀行保險業(yè)務(wù)也面臨著費用高、業(yè)務(wù)價值低等問題。特別是對于一些中小保險公司而言,沒有了銀行保險業(yè)務(wù),可能也基本上就沒有了全部業(yè)務(wù)。但要爭取到與銀行的合作,必須支付給銀行較高的費用,最終導(dǎo)致保險公司自身難以盈利。

  “基于保險公司可持續(xù)性的原因,監(jiān)管機構(gòu)限制了中短期限理財性銀保產(chǎn)品的銷售,而要求保險公司銷售以長期的養(yǎng)老年金、普通壽險等為主的銀保產(chǎn)品。當前利率下行,還可通過鎖定長期較高收益來進行銷售。未來如果利率上行,如何銷售長期保險,仍是難題。”楊澤云說。(中新經(jīng)緯APP)

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