中新經(jīng)緯9月12日電 (魏薇 實習生 郭西子)“近兩年受疫情影響，存款利息不高，現(xiàn)在很多客戶配置一部分資金做中長期的保險，這兩年銀行賣的保險比前幾年多了很多。”某股份制銀行客戶經(jīng)理林鵬(化名)對中新經(jīng)緯表示。
今年不少人可能有這樣的經(jīng)歷，當進入銀行后，想買一款收益比較高且保本的理財產(chǎn)品，這時銀行客戶經(jīng)理會向你推薦保險產(chǎn)品。近日，中新經(jīng)緯隨機采訪了北京、天津、武漢等多地國有行銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，只要談到“保本”產(chǎn)品，客戶經(jīng)理幾乎都會主動營銷增額終身壽險等保險產(chǎn)品，“3.5%復(fù)利遞增”“保本”“收益寫在合同里”成為了此類產(chǎn)品的賣點。
“我們要培養(yǎng)現(xiàn)在的理財經(jīng)理，要逐步讓他的保險配置能力提上去，現(xiàn)在是他們愛搞不搞，強力推動也就30%的人一個月開一單，在我看來一周就應(yīng)該開一單。”平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長謝永林在近期召開的2022年業(yè)績發(fā)布會上直言。
今年上半年，銀保渠道正在成為銀行和保險公司共同的發(fā)力點。銀行和保險正在擦出怎樣的火花？你會在銀行買保險嗎？
銀行不賣理財賣保險
銀行賣保險早已不是什么新鮮事，如今，過去不受待見的保險產(chǎn)品正在被人重新審視。在某省會城市國有行工作17年的資深客戶經(jīng)理吳鑫(化名)感到，今年保險比往年好賣不少。“今年一季度躉交(注：一次性交清全部保費)保險賣了六七百萬，期交(注：分期繳納保費)保險賣了將近200萬。很多大客戶都是20萬、50萬一存，10萬的也有很多單。”吳鑫說。
幾年前，吳鑫的一位客戶在銀行購買了一款保險期五年的躉交萬能險產(chǎn)品，收益率大概在5%。今年保險到期后，他將錢取出，原本計劃購買定期存款和理財產(chǎn)品，但現(xiàn)在理財不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保險產(chǎn)品。
“資管新規(guī)之后，我一般也不會向客戶推薦理財產(chǎn)品，怕傷害客戶。如果客戶特別想買，就會提前告知客戶不保本。”在河北省某國有行工作的穆伊晨(化名)告訴中新經(jīng)緯，“保險起碼保本，收益寫在合同里，不會傷害客戶”。
吳鑫告訴中新經(jīng)緯，如今客戶對銀保產(chǎn)品接受程度在提高。一方面，銀行銷售保險產(chǎn)品的合規(guī)壓力越來越大，要求“雙錄”，即錄音錄像。“十多年前的銀保產(chǎn)品不像現(xiàn)在這么合規(guī)，以前客戶來銀行存錢是很信任銀行的，原來對于保險監(jiān)管沒有現(xiàn)在這么嚴格，就存在一些欺騙行為，這些客戶相對來說對銀保產(chǎn)品是比較反感的。”吳鑫說。
在吳鑫看來，另一方面，現(xiàn)在的理財打破剛性兌付，存理財?shù)目蛻糨^之前越來越少，轉(zhuǎn)存定期的客戶越來越多，大額存單一般都需要搶購，客戶能夠接受三年的定期，也可以適當配一些期交保險。
“現(xiàn)在看保險產(chǎn)品的利率可能不高，但考慮到5年、10年之后，可能目前的收益還是高的；還有一些富裕家庭，出于資產(chǎn)傳承的考慮，也會購買保險。”吳鑫表示。
保險公司銀保渠道逆勢大漲
近期，上市險企2022年中報披露完畢，從數(shù)據(jù)來看，今年上半年，個險代理人渠道保費收入呈下滑趨勢，但銀保渠道保費收入?yún)s出現(xiàn)上漲。
中國人保副總裁肖建友介紹，今年上半年，前七家保險公司銀保渠道的總保費同比增長21.3%，其中期交保費同比增長達到7.6%，這與個險渠道形成反差。這個新形勢下，行業(yè)開始深入推進銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型。
中報數(shù)據(jù)顯示，太保壽險銀保渠道保費增幅最高，上半年同比大幅增長876.3%，增速最低的新華保險也同比增長了7.8%。
肖建友分析稱，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視，原因有兩點：一是壽險個人代理人增長乏力，前七家保險公司個人代理人數(shù)量減少158萬人；二是目前銀保市場需求在放大。
“從銀保市場的環(huán)境來看，居民儲蓄在不斷提升，處于高位。但在剛兌型理財產(chǎn)品淡出市場以后，消費者對于基金、理財產(chǎn)品的需求在下降，保險產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化，中高端客戶在保險保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長。基于上述的變化，銀保市場發(fā)展機遇也正在呈現(xiàn)出來。”肖建友說。
在上市險企發(fā)力銀保渠道的同時，銀行對銀保業(yè)務(wù)的改革也在推進。謝永林曾列舉了一組數(shù)字，在歐洲等零售銀行的銀保收入中收占比很高，在財富管理的中間業(yè)務(wù)收入占比約50%。“誰能夠把財富管理里面的保險配置，尤其是壽險的配置做出來，誰就能執(zhí)財富管理真正的牛耳。”謝永林說。
在國內(nèi)，“零售之王”招商銀行是最重視保險代理業(yè)務(wù)的銀行之一。2021年，該行財富管理手續(xù)費及傭金收入358.41億，同比增長29%，代理保險傭金收入為82.15億元，在財富管理手續(xù)費中的占比達到22.92%。而2022年上半年，招行代理保險收入已達87.90億元，超過了2021年全年，并且在零售財富管理手續(xù)費及傭金的占比已達到48.31%。
2021年以來，平安銀行啟動新銀保業(yè)務(wù)改革，打造了一支懂保險的新財富隊伍；2022年6月末，新隊伍累計已入職800余人。
數(shù)據(jù)顯示，截至2022年上半年，平安銀行代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%。而平安銀行半年報中披露，上半年該行代理及委托手續(xù)費收入為42.29億元，以此推算，代理保險收入在其中占比25.18%。作為對比，2021年全年，該行代理保險收入為15.16億元，在代理及委托手續(xù)費收入的占比僅17.68%。
增額終身壽險受青睞
中新經(jīng)緯在走訪中發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理主要向客戶推薦的有增額終身壽險、年金險和分紅型兩全險等儲蓄性質(zhì)較強的保險，尤其是增額終身壽險。
根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》，2021年，增額終身壽險產(chǎn)品具有的資金靈活度高，用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，占據(jù)銀保市場絕對主流地位。終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。躉交產(chǎn)品銷售量前十的產(chǎn)品中，仍以分紅險和萬能險為主。
“從業(yè)務(wù)類型來看，銀保的價值型期交保費保持較快增長”，肖建友介紹，“特別是終身壽險產(chǎn)品保費達到了24億元，與去年同期相比，這種類型產(chǎn)品增長了6倍”。
增額終身壽險是什么？中新經(jīng)緯采訪時發(fā)現(xiàn)，在銀行客戶經(jīng)理推薦時，往往會告知客戶這個產(chǎn)品在五年內(nèi)取走不劃算，要看五年之后的現(xiàn)金價值，并稱“產(chǎn)品保本，復(fù)利3.5%左右，并且現(xiàn)金價值寫在合同里。現(xiàn)在銀行的三年期大額存單利率最高才3.25%，還得搶，5分鐘就搶完了。”
以工銀安盛人壽的“鑫如意玖號終身壽險”為例，宣傳材料上以40歲金先生為滿月的女兒投保舉例，年交保費10萬元，交費期5年。前5年現(xiàn)金價值都比較低，比如第1年現(xiàn)金價值僅有9148元，第2年現(xiàn)金價值只有23791元，第4年現(xiàn)金價值為76242元，第5年(注保單年度末)現(xiàn)金價值才達到50.59萬元。到第10年現(xiàn)金價值為60.08萬元，第20年時現(xiàn)金價值為84.75萬元。
不難看出，若客戶在五年投保期內(nèi)取現(xiàn)，損失本金較高，并且與存款相比，保險產(chǎn)品收益計算方式不同，有的客戶在投保后會認為自己受騙。
假設(shè)以3.5%年利率計算，存款50萬元，如果存5年，到期可取本金加利息58.75萬元，遠比保險產(chǎn)品現(xiàn)金價值高；如果存10年，本息合計67.5萬元；如果存20年，本息合計85萬元，依然略高于上述保險產(chǎn)品。這也是過去很多銀行售賣保險產(chǎn)品陷入爭議的問題之一。需要注意的是，在上述保險案例中，50萬并非一次繳納，若存款也按照上述時間線存入，收益比上述測算數(shù)額更低一些。
但時間拉長來看，保險產(chǎn)品的優(yōu)勢就越發(fā)明顯。如果存30年，存款產(chǎn)品本息合計102.5萬元，而保險產(chǎn)品可達到119.55萬元，并且未來能否有3.5%的存款產(chǎn)品尚不能確定，而保險產(chǎn)品可以鎖定收益。
北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云介紹，嚴格來說，首先終身壽險，即只有當被保險人身故(或者全殘)后，受益人才可獲得保險金給付(注：全殘時，一般由被保險人本人獲得保險金)。增額終身壽險與傳統(tǒng)的定額終身壽險不同的是，其身故保險金額是逐年增加的，故而稱為增額終身壽險。既然是終身壽險，則其主要是身故后由受益人領(lǐng)取，故而其主要投保動機是為了財富傳承。
楊澤云指出，現(xiàn)實中，保險銷售人員常宣稱增額終身壽險可以靈活存取，是基于增額終身壽險可采取部分退保/減保的方式來獲得資金，另有很多增額終身壽險可加保，因而，其結(jié)果是可進一步“存入”。近年來，在利率持續(xù)下行的經(jīng)濟環(huán)境下，增額終身壽險可鎖定長期穩(wěn)定的收益，而得到眾多客戶的青睞。
楊澤云強調(diào)，在銀行購買保險時，要明確所購買的銀行保險是否能滿足自己的需要。以增額終身壽險為例，很多人購買增額終身壽險是基于其高于銀行存款的利息而購買的。然而，實際中，要考慮增額終身壽險是否真的滿足自己的需要，如原本如果是儲蓄，可以隨時支取。但如果是增額終身壽險，則可能需要在較長時期后支取才能獲得一定的收益，甚至是保本。
“增額終身壽險未來的所謂靈活支取，其實就是現(xiàn)金價值的退保，可以根據(jù)個人情況來領(lǐng)取，但要注意只有一部分保險公司的舊產(chǎn)品沒有限額，現(xiàn)在新發(fā)的產(chǎn)品基本都有20%限額。”一位保險經(jīng)紀人告訴中新經(jīng)緯，大部分公司規(guī)定每年只能減保一次，金額不超過合同約定的基本保險金額的20%。
該保險經(jīng)紀人認為，限額實際上有利有弊。“有的人想把這筆錢留給子女，但如果沒有限額，可能孩子一次性就把錢拿走了，有限額反而能長久保持下來，有些客戶專門就要買這種有限額的產(chǎn)品。”
銀行銷售保險合規(guī)壓力大
隨著銀行對銀保業(yè)務(wù)的重視，銀行的客戶經(jīng)理對保險銷售的壓力也不小，畢竟這塊中收對銀行的重要性不言而喻。
“在一季度營銷旺季的時候，會有業(yè)績指標，比如網(wǎng)點一季度需要賣出50萬或60萬期交，如果沒有完成業(yè)績，銀行可能會有很多手段，比如周末不能休息，要來做培訓(xùn)，也就是變相施加壓力，也可能在會上點名批評，這樣一來客戶經(jīng)理的壓力很大。有時候，還會搞一個突擊營，比如在半個月內(nèi)要賣出50萬保險，每個網(wǎng)點會去PK，完成就能得到表揚，完不成就會天天開會學(xué)習。”吳鑫介紹。
“接到10個客戶里，可能只有1個能接受，有的客戶會覺得產(chǎn)品太復(fù)雜，聽介紹時間很長。”吳鑫告訴中新經(jīng)緯。
除了銷售業(yè)績上的壓力，吳鑫直言，這兩年保險銷售的合規(guī)壓力也越來越大。“現(xiàn)在賣保險越來越合規(guī)，不能欺騙客戶，合規(guī)就需要和客戶講解清楚，也許客戶就不會買，因為買保險需要雙錄，雖然是保護消費者，也是保護我們銷售人員，但是會把很多可能的風險、全部條款都告訴客戶，在雙錄的時候會有一個機器人講出來，客戶同意就可以購買，有的客戶一聽有風險，就不買了。”
中新經(jīng)緯了解到，通常，一家銀行網(wǎng)點只能合作三家保險公司。“年初會讓我們自己選，二級行有N個選項讓你選，自己行的保險公司是必選。”吳鑫透露。
上述保險經(jīng)紀人對中新經(jīng)緯表示，每個銀行主推的保險產(chǎn)品可能只有一兩款，而市場上的保險產(chǎn)品，保險經(jīng)紀公司基本上都有，所以有的客戶會從銀行了解到產(chǎn)品后，再來找專業(yè)的保險經(jīng)紀人幫忙對比，選擇一個性價比最高的。
談到銀行銷售保險的優(yōu)勢時，楊澤云表示，首先，銀行的網(wǎng)點遠遠多于保險公司，保險公司借用銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，既可降低銷售成本和費用，還可精準定位客戶。其次，銀行職場可精準定位存款客戶，對其開展有針對性的保險產(chǎn)品營銷。第三，我國居民對于銀行的天然的信任感，銀行員工(或者說在銀行職場的人員)向銀行客戶推銷保險產(chǎn)品時，更容易達成交易。
在優(yōu)勢之外，也存在一定劣勢。“銀行工作人員的保險專業(yè)知識弱于保險公司的員工。此外，借助于客戶對銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。”楊澤云說。
另外，目前保險公司在投資端存在一定壓力，對于長期儲蓄類業(yè)務(wù)的利差空間，新華保險副總裁兼總精算師龔興峰在業(yè)績發(fā)布會上提到，利差損風險是最為突出的因素之一。他認為，首先要建立起良好的產(chǎn)品設(shè)計端的風險管理，為長期保障提供合理的定價水平，避免出現(xiàn)極端的定價。在銷售端，要避免出現(xiàn)僅僅以利率、以回報作為銷售的賣點產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，倒逼公司負債成本的增加。
對于銀保合作，楊澤云談道，現(xiàn)實情況來看，對保險公司而言，銀行保險雖然是快速增加了保費規(guī)模，但銀行保險業(yè)務(wù)也面臨著費用高、業(yè)務(wù)價值低等問題。特別是對于一些中小保險公司而言，沒有了銀行保險業(yè)務(wù)，可能也基本上就沒有了全部業(yè)務(wù)。但要爭取到與銀行的合作，必須支付給銀行較高的費用，最終導(dǎo)致保險公司自身難以盈利。
“基于保險公司可持續(xù)性的原因，監(jiān)管機構(gòu)限制了中短期限理財性銀保產(chǎn)品的銷售，而要求保險公司銷售以長期的養(yǎng)老年金、普通壽險等為主的銀保產(chǎn)品。當前利率下行，還可通過鎖定長期較高收益來進行銷售。未來如果利率上行，如何銷售長期保險，仍是難題。”楊澤云說。(中新經(jīng)緯APP)