作者：武子曄
不久前，易威新能源科技(成都)有限公司創(chuàng)始人王翔雨去了一趟俄羅斯。與此前拜訪客戶、擴展海外市場業(yè)務不同的是，此行的目的主要是為想要出海的貿易商對接當?shù)氐馁Y源，為其提供專業(yè)的咨詢服務，進行陪跑。
“這次去俄羅斯商旅考察團，是為想要出海的貿易商搭建一些資源。比如，一些貿易商在當?shù)貨]有翻譯和地接，也沒有專業(yè)的考察經(jīng)驗，不知道如何做營銷，我們可以承接汽車出口貿易整套的咨詢服務，包括提供法律、稅務咨詢等。”王翔雨對記者表示。
王翔雨是中國汽車出口貿易大潮中的一員，2021年起，他開始在俄羅斯、中亞、中東等地區(qū)做新能源汽車出口的生意。也就是2021年底，中國新能源汽車出口突然火了起來。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場車源緊俏，不少貿易商借機大賺了一筆。
高利潤驅使下，數(shù)千家中國車商做起了出海這門生意，其中不乏有著投機賺快錢的想法，有貿易商甚至沒有經(jīng)過市場考察直接到出口地開設了門店。在抖音、微信視頻號等社交平臺上，關于汽車貿易出口的培訓課程正在增多，有關汽車貿易產(chǎn)業(yè)鏈條上清關、倉儲、金融等業(yè)務板塊的相關咨詢機構也越來越多。
但就像網(wǎng)絡上的段子，一條街上開了一個飯店，中國人發(fā)現(xiàn)飯店生意好做，于是扎堆去開飯店，結果就是誰都掙不到錢。在一窩蜂盲目下場后，汽車出口貿易早期的紅利期快速消失。如今，二手車出口毛利快速下降，貿易商們的生存空間越來越小。
今年3月，二手車出口資質正式全面放開，此前沒有出口資質的經(jīng)銷商集團等正規(guī)軍開始入場。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤越來越難，時代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場。
蜂擁而至
“5年前我們開始做新能源二手車出口生意，一切超出了預期。”天津華圖汽車物流有限公司(下稱“天津華圖”)總經(jīng)理史運昇在2024中國汽車進出口高峰論壇上表示，“有時一個訂單就有500多臺車，公司銷售人員平均每人一年賣一億多元。”
2021年到2023年，天津華圖出口汽車的數(shù)量分別為252輛、2100輛和3000輛，對應的出口額分別為3700萬元、3億多元和5億元。史運昇的從業(yè)經(jīng)歷是中國汽車出口蓬勃發(fā)展的一個縮影，海關總署數(shù)據(jù)顯示，2023年中國汽車出口達522萬輛，一躍成為世界上第一大出口國。
拆分來看，中國汽車出口主要有兩種形式，一種是主機廠直接授權給海外經(jīng)銷商出售產(chǎn)品的貿易模式，在中國汽車出口早期，主機廠普遍采用的這種模式。隨著汽車出口逐步發(fā)展，一些主機廠通過在當?shù)亟ㄔO子公司運營海外市場，并在當?shù)亟ㄔO工廠。另一種則是貿易商在國內拿車源后對車輛進行上牌，以平行出口的模式賣給海外客戶。
根據(jù)汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年～2023年，中國二手車出口量從1.5萬輛增長至16萬輛。其中，大部分為貿易商通過平行出口的模式流向了海外市場。汽車平行出口是指在國內購買新車，再以二手車名義出口到其他國家，這種方式出口的汽車也稱作“零公里二手車”。
幾年前，新能源汽車出口的風潮尚未到來，汽車出口對于貿易商來說還稱不上一門好生意。
中國二手車出口業(yè)務自2019年7月正式啟動，在全國多個地區(qū)通過試點形式開展，一些企業(yè)在拿到資質后開始出口真正意義上的二手燃油車，但相較于日本等國家，中國的二手燃油車在價格上沒有競爭力。同時，對于二手車出口，海外客戶要求進行一系列的業(yè)務檢測，非常繁雜。
西安優(yōu)車聚誠二手車進出口有限公司總經(jīng)理錢力此前告訴記者，考慮到中國本土生產(chǎn)的汽車品牌的豐富程度，新車價格低于歐洲、日本等因素，以及鄰國日本、韓國在二手車出口業(yè)務上的成功，他原本以為二手車出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發(fā)現(xiàn)這條道路上有無數(shù)的漩渦暗礁，和日本、韓國等國相比，中國二手車出口欠缺的不是一點半點，而是包括法規(guī)、認證系統(tǒng)、金融等方面體系性的缺乏。
除此之外，中國二手車的價格要比海外市場普遍高20%左右。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊對第一財經(jīng)記者表示，國內汽車稅收本身比海外高，汽車消費要交購置稅、增值稅等，新車落地的價格比海外高，這傳導給二手車出口的價格。
舉例來說，在西方國家中，德國的汽車增值稅相對較高(19%)，美國購置汽車平均消費稅為8%(不同州消費稅不同)，相當于在德國購買汽車的落地價格為裸車價格的1.19倍，美國為1.08倍，而國內的汽車指導價是包含增值稅和消費稅的，二手車出口不占優(yōu)勢。
“當用戶在買新車的時候，他就承擔了這么高的費用，所以當他賣二手車的時候，就不愿意低價去賣，這導致二手車收車的價格較高。”錢力對記者表示。他舉例說，一輛車齡4年左右的凱美瑞，中國二手車的價格是13萬元左右。在柬埔寨市場上，同樣車況的二手凱美瑞價格為1.5萬美金(約10萬元)，而這些車大多來自于日本或者中東。
“考慮到自己還要出成本對車輛做修復，整個周期下來，匯率可能變了，成本高了，最后發(fā)現(xiàn)利潤薄了，甚至虧損。”車商劉強對記者表示。
2021年底開始，中國新能源汽車出口突然火了起來。彼時受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場的主機廠供應鏈陷入此起彼伏的斷裂，大量汽車工廠出現(xiàn)產(chǎn)能空置，這被看作為貿易商出口新能源汽車的一個契機。尤其是俄烏沖突后，俄羅斯市場車源緊俏，趕上好時機，一臺車的利潤能夠達到好幾萬元。與此同時，國內汽車市場競爭激烈，中國新能源車與海外出現(xiàn)了價格倒掛的現(xiàn)象。
“當時大眾汽車旗下新能源車ID產(chǎn)品的交付時間大概需要18個月，而中國市場ID產(chǎn)品有大量的庫存，同時價格要比歐洲便宜。當時，一輛ID4的毛利大概為2.5萬元甚至更高。”王翔雨對記者表示。
ID4的高毛利讓不少貿易商嗅覺到了商機，隨后大量產(chǎn)品從中國涌入中東市場，這在一定程度上影響了當?shù)氐墓┬桕P系，當?shù)氐氖袌鲋刃虮粩_亂，也直接導致中東地區(qū)在一段時間內禁止ID4從中國進口。
去年3月份，阿聯(lián)酋經(jīng)濟部禁止進口中國制造的大眾電動汽車。大眾汽車迪拜和北阿聯(lián)酋官方經(jīng)銷商Al Nabooda汽車表示，這一決定的出發(fā)點是確保銷售到當?shù)氐钠囈厌槍Ξ數(shù)厥袌鲞M行了適當?shù)臏y試，作為當?shù)氐拇砩蹋摴疽惨按_保在迪拜和北阿聯(lián)酋銷售的所有新大眾汽車都是通過AI Nabooda汽車進行的”。
“大家嗅到這個商機后，一窩蜂地涌入進來。有人直接專程跑到哈薩克斯坦的關口去賣車，這在當時是一種非常瘋狂的狀態(tài)。”劉強說，一些貿易商甚至毫無經(jīng)驗，“新能源出口火起來后，不少人問我怎么做汽車貿易，大家都想賺一筆。”
目前，已經(jīng)有數(shù)千家車商做起了這門生意，包括一些此前從事平行進口車業(yè)務的車商也轉行做起了出口車商，他們往往有海外客戶的資源，很快利用渠道的優(yōu)勢做起了出口業(yè)務。
“以前海外的車源供給方變成了現(xiàn)在的客戶，買方和賣方的角色對換了。”劉強說。
惡性競爭
中國車商扎堆涌入海外市場后，同質化競爭的問題也隨之而來。在莫斯科一家5層樓展廳的國際汽車城內，不少中國人在這里賣車，擺放了三四百輛車。
“到汽車城里，你會發(fā)現(xiàn)，三四百輛車中，基本上就十幾種車型，而且這些車型的配置、顏色幾乎是相同的，兩家相鄰的店可能賣的是一摸一樣的車。”劉強表示，雖然各自的采購成本不同，但產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，這會造成惡性競爭，利潤越來越薄。
“新車的同質化現(xiàn)象特別嚴重，所以我們也會去做一些真正的二手新能源車，但二手車因為退稅比較少，所以要在利潤上要把控得非常精準。”一位車商表示。
值得注意的是，新能源汽車出口剛興起時，中亞、中東等地區(qū)的汽車經(jīng)銷商會通過國內車商來尋找合適的車源，但現(xiàn)在的情況已大有不同。
“以前客戶找車商，現(xiàn)在車商被客戶選。一個特別明顯的現(xiàn)象是，2023年我們到俄羅斯、中亞等市場進行考察、拜訪客戶，你會發(fā)現(xiàn)他們手里有一大摞中國車商的名片。”劉強表示。
記者了解到，車商之間的資源是互通的，在低價車源、出口資質、客戶資源等方面，車商之間也會共享，從而促成一筆生意。也就是說，直接對接客戶資源的貿易商在一場交易中扮演了中間商的角色。
“競爭太激烈了，客戶現(xiàn)在不愁車源，供需關系已經(jīng)發(fā)生了變化。客戶到處詢問價格，進行比對，這其中耗費了大量的時間，最后可能也無法成交。客戶提供所需的產(chǎn)品后要求給出報價單，根據(jù)采購量對其報價。你會發(fā)現(xiàn)，拿走報價單后客戶消失了，他們會拿著你給的報價單去找其他車商詢價。”劉強對記者表示，周期拉長后，市場可能也變了，即便成交了，也賺不什么錢。
由于供需發(fā)生了變化，貿易商的生存空間也越來越小。王翔雨告訴記者，汽車出口貿易業(yè)務的毛利已經(jīng)從此前的25%下降到了5%左右，一些車商已經(jīng)退出了這個行列。
“能否賺錢靠天吃飯”
在中國車商越來越擁擠的情況下，賺錢越來也越難，而倒買倒賣的貿易模式本質上更像是靠天吃飯。
一名車商告訴記者，極氪001 FR剛上市時，國內市場的售價接近80萬元，他買了一臺賣到俄羅斯市場，以115萬元的價格成交。
“這種高端車的利潤非常可觀，那一個非常好的時機，所以搶時間很重要。在俄羅斯等市場，對于購買國內高端新能源車的潛在買家來說，他們想要嘗鮮，產(chǎn)品的稀缺性是一個非常重要的因素，就像國內購買平行進口高端車的客戶一樣，他們有同樣的心理。”上述車商表示。
一位哈薩克斯坦經(jīng)銷商也在網(wǎng)絡上“曬”視頻炫耀搶到了一臺華為問界M9，他們在中國內地通過和出口商合作，成功搶購到了一臺提前批次的華為問界M9 1.5T增程款。這臺車在國內的落地價為50多萬元，出口到哈薩克斯坦后，該車的落地價翻了一倍，成為了一臺百萬豪車。
但這樣的好時機并不多，更多的情況是，當一款產(chǎn)品在海外市場熱銷后，車商們都會去鋪貨，很快就形成了庫存，熱銷產(chǎn)品的利潤就會越來越薄，甚至陷入滯銷的狀態(tài)。
“去年在俄羅斯市場，吉利星越L特別好賣，國內車商發(fā)現(xiàn)后就把大量的星越L運往口岸進行壓貨，一些車商一個批次就達到幾百輛之多，由于大家都去壓貨，這款車很快就出現(xiàn)了大規(guī)模的庫存，價格就慢慢往下掉了。”王翔雨對記者表示，汽車貿易的風口有波峰波谷期，很難去預判。“風口好的時候，抓住時機會賺很多錢，但不好的時候，一款產(chǎn)品可能一下子就沒人要了，就像是炒期貨，車商們拿產(chǎn)品去賭市場，碰到好賣的產(chǎn)品就蜂擁而至。”
“有些車商完全沒有海外貿易經(jīng)驗就進入了這個行業(yè)，他們只是看到賺快錢的機會，存在很強的投機心理。”劉強對記者表示，不少車商甚至沒經(jīng)過具體考察就直接將店面開到了海外市場，為了搶客戶資源，一輛車賠兩萬元也賣，最后卻發(fā)現(xiàn)虧本也沒有在當?shù)匦纬煽诒?/p>
另一方面，二手車出海貿易的不確定性因素也正在增加。2024年4月1日起，俄羅斯實施了一項經(jīng)過修訂的決議，提高了平行進口汽車的關稅，從歐亞經(jīng)濟聯(lián)盟國家，包括”亞美尼亞、白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦進口汽車時，必須支付額外的報廢稅。
“新政實施后，綜合關稅為48%左右。關稅提高后，整車價格大幅上漲，因為不確定終端買家能否接受關稅提高后車輛的價格，車商們普遍變得謹慎起來。”王翔雨對記者表示，4月1號之前，不少車商在口岸囤車，因此現(xiàn)有庫存車較多，“很多店里放滿了車，粗略估計有上萬輛左右。從短期來看，庫存車多導致競購成本過高，貿易商們大多在觀望，俄羅斯市場業(yè)務基本處于停滯狀態(tài)。
此外，由于俄羅斯是被歐美制裁的國家，如何找到合適的收付款方式對貿易商來說也是一大挑戰(zhàn)，資金回籠存在痛點，周期很長，風險也較高。
一家位于川渝地區(qū)的貿易公司收到了俄羅斯一家公司采購100多輛車的需求，俄羅斯買家付了20%的貨款后，這家貿易公司將車輛運送到比什凱克口岸，隨后這批車將進入了莫斯科。但由于一些原因，這些車輛無法及時清關，4月1日俄羅斯進口車新政實施后，貿易公司不得不為這批車補交了高額的報廢稅。知情人士透露，由于一些原因上述貿易公司還沒有收到80%的尾款。
“銀行的政策也是動態(tài)的，我們收到過俄羅斯的錢，打了15天都進不了賬，這種現(xiàn)象經(jīng)常存在。”王翔雨表示。
快速洗牌
2024年2月7日，商務部等五部門聯(lián)合制定并公布了二手車出口有關要求和程序，其中對二手車出口企業(yè)申請開展二手車出口業(yè)務提出了詳細要求。3月1日，二手車出口資質正式全面放開，此前沒有出口資質的經(jīng)銷商集團等正規(guī)軍開始入場。
一方面，各大省市鼓勵當?shù)仄髽I(yè)開展出口業(yè)務，通過政府搭建平臺促進汽車貿易。另一方面，多家經(jīng)銷商集團申請了資質，內銷轉出口成為經(jīng)銷商集團轉型的重點。與此同時，SARS平臺、汽車貿易相關的培訓機構以及售后配件服務商等在慢慢涌現(xiàn)。
多家車商認為，這意味著早期的二手車貿易商生存空間將越來越小。“通過倒買倒賣的方式賺取利潤越來越難，時代的紅利已經(jīng)慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批貿易商即將退場，而隨著業(yè)務的逐漸成熟，汽車出口貿易會往更加完善的方向去發(fā)展，未來留在牌桌上的是平臺化、集團化的企業(yè)，通過做全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務形成品牌，“除了出口貿易業(yè)務本身外，我們開始做線上和線下的培訓，以此為切入口為這個行業(yè)提供專業(yè)的人才和培訓方式，避免大家再去踩一些坑。”
中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊認為，我國二手車出口仍處于摸索階段，在政策放開之后有一哄而上的苗頭。當前很多二手車貿易商將業(yè)務聚焦在“平行出口車”上，但這類業(yè)務并不是未來行業(yè)發(fā)展的大方向。當前，我國二手車出口貿易商面臨著海外訂單不穩(wěn)定；客戶不了解中國品牌，擔心產(chǎn)品質量和售后服務；海外采購與國內供給信息不對稱；小規(guī)模出口國際物流成本太高；自建海外倉需要較大投入；海外市場如何拓展等問題。同時，在當前的條件下，國內貿易商從組織車源到出口檢測、國際物流、建海外倉，甚至到搭建配件供應體系和售后服務體系全部環(huán)節(jié)都會親力親為，但這并不是合理的做法。
“并且一旦對目標國家人文環(huán)境、政治環(huán)境、市場環(huán)境、宗教信仰、社會治安、政府政策等信息掌握出現(xiàn)偏差，或是其中某些條件突變，國內貿易商就可能付出慘重的代價。”羅磊表示。
王翔雨認為，倒買倒賣的貿易模式不是長久之計，而要想做成一門長久的生意必須謀求轉型，搭建一個汽車出口貿易全產(chǎn)業(yè)鏈的服務平臺是他接下來要逐步實現(xiàn)的事情。